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伊人红装销售职业技能培训一期 2010.07.27 自我介绍 讲师：郎焘 从业经历： 创维显示技术股份有限公司 海尔集团 台湾润泰集团 日本男士内衣 我们在此的意义 未来三年规划 课程大纲 销售的目的和意义 如何提高业绩 做好销售前的准备工作 把握销售环节 由“质”到“量”的转变 销售的意义和目的 销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 业绩是衡量业务员的唯一标准 如何提高销售 做好销售前的准备工作 一、知识的积累 二、销售环境的检查 三、销售时机等待 销售时机的等待 观察顾客 接待顾客 初步接触顾客的时机 接触方法 观察顾客 1、谁是决策者：亲密程度，中心位置，情 侣，家庭 2、衣着打扮：服饰、化妆、皮肤（肤色，肤 质） 接待顾客 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他 初步接触顾客的时机 1、当顾客长时间注视手机时 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 接触方法 1.提问接近法 2.介绍接近法 3.赞美接近法 4.示范接近法 诱导顾客开口 1、优惠诱导法 2、熟客诱导法 3、赞美诱导法 4、激励诱导法 5、发问诱导法（开放式问题，封闭式问题） 注：别问让对话无法延续的问题，与顾客身材，年龄，消费预算有关的问题慎问 接触顾客的要领 给顾客的第一印象：微笑+倾听 尊重顾客：认真对待每一位顾客，适时赞美 了解商品特性，尽可能多的学习相关知识：让自己变成专家，赢得顾客的信赖 把握销售环节 FAB商品介绍法 望闻问切销售法 试穿引导 女性不同时期的内衣选择 处理价格异议的方法 “负正法”产品介绍 掌握销售要点 FAB商品介绍法 Feature 属性 Advantage 优点 Benefit 好处 特性(Feature). 商品的固有属性，如原材料，产地，设计，颜色，规格，工艺。。。 对于所销售的商品，销售人员必须有足够的了解和认识，并且在掌握足够多的知识后深度挖掘自身商品的潜质，努力找到其他人忽略的特性。当自己给了顾客一个“情理之中，意料之外”的惊喜时，你变成了消费者眼中的“专家”，下一步的工作就很容易展开。 获得产品知识的途径： 接受培训 向有经验的同事请教 向公司的销售代表学习 向报刊，杂志学习 自己观察商品 向顾客学习 自己使用，研究 优点（Advantage） 商品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是从商品特性衍生出来的优势所在。 讲述商品的优点，就是要向顾客列出“取你而舍其他”的理由，想顾客证明：我比别的同类商品好，所以你应该买我的。在此环节中列出你的优点，如：更舒适，更高档，更温馨，质量更好。 商品优点的来源 材料 设计 品牌 价格 质量 服务 好处（Benefit） 给顾客带来的实惠和好处。 产品的独特性在此环境中体现。在阐述完优点之后顾客会对产品有了一个理想的认识。接下来最关心的就是该产品所能带给他们的好处。强调：通过购买我的商品，你能得到什么样的利益和好处。 商品提示 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的五种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照一定档次顺序拿商品给顾客 FAB句式的运用 “因为。。。”----反应商品的特性 “所以。。。”----介绍商品的优点 “对您而言。。。”-商品的利益点 望闻问切 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切 试穿引导 下胸围是否紧贴，是否水平地穿戴于身体上。 前、后中心是否松浮。（以能容纳1手指之空间为准） 罩杯上缘是否过紧，罩杯尺码是否合适。 身体侧肌肉是否受积压或突出于罩杯外。 肩带是否太松或太紧。 背扣是否水平地固定于肩胛骨下的位置。 女性不同时期的内衣选择 1、春季内衣的选择 春季是万物复苏的季节，经过一个漫长的枯燥的冬天，人们急需用一些富有春天气息的服装来满足对春天的渴望，因此颜色鲜艳的、花型