机械行业最权威的销售技巧.ppt

* 讨论 问题： 在跟踪客户中，最长跟踪了多久？ 在自己的销售经历中，第一次见面、洽谈成交的有几次？ * 老客户 准客户 潜在客户 原潜客户 他潜客户 原准客户 他准客户 他潜准客户 原潜准客户 老准客户 市场 客户流失 客户流失 客户流失 客户流失 保护 积累 基础 120天 180天 0天 业务员 每20天拜访客户1次 业务员 每5天电访客户1次 业务员 每10天拜访客户1次 经 理 每10天拜访客户2次 服务层面 ⑤. 怎样与竞争对手抢单 * 抢单——狭路相逢勇者胜 市场经济就是竞争； 不要奢望——竞争对手不知道，没有竞争对手； 要勇于抢单——狭路相逢勇者胜； 哪怕是竞争对手的老客户，只要有一线希望都不要放弃。 * 抢单——狭路相逢勇者胜 逢敌必亮剑，勇往直前！ 你的核心竞争力是什么？ 针对你的核心竞争力发挥竞争优势 。 可以和任何竞争对手抢市场 。 * 抢单——先发制人 销售心理学认为：先入为主，第一印象最重要。 一旦客户有需求：第一个站在客户面前 销售是与人交际，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。 尽量赶在竞争对手前面接触客户，机会更大、优势更多。 抢先与客户建立好感，建立信任。 * 抢单——不抛弃、不放弃 竞争是残酷的，有一点疏忽就会被竞争对手趁虚而入。 抢单的过程难免遇到挫折和困难，需要判断分析，重新计划，放手一搏。 在遭到客户拒绝时，向上、向外寻找能够影响这个客户的人。 榜样的力量：标杆客户更能得到信任，对新客户的影响很大。 * 根据购机目的判断 9、 在几个竞争品牌之间比较，对你提出某一品牌条件较优惠，希望我们条件优惠些就可定我们的品牌。 对策建议： 1）有些客户只是用其他竞争品牌来压你的条件，关键是客户对××品牌的态度，千万不要急于降价； 2）需要了解清楚客户最高能接受的条件，并了解他对竞争品牌的看法； 3）如果能发现他对竞争品牌有不理想的看法，则要抓住机会，强调你的优点及特点，促成定单； 4）若发现客户与竞争品牌销售人员接触密切，则应果断，尽快成交，不要犹豫。 * 根据购机目的判断 10、中环提出介绍购机或称自己购机 对策建议： 1）有很多中环在得到购机信息后，会马上询价，此时应重点盯住购机信息，了解成交的可能性，而不要过多的与他讨价还价； 2）注意别让中环套走你的销售底限，对可能成交或马上成交的中环，应具体了解其要求，双方协商，达成协议。 11、经别人介绍，上门了解机器性能、销售条件等 对策建议： 初次见面，给客户留下好印象是最重要的，一般这种情况购机的可能性都很大，同时客户走访经销商也多，要注意了解客户所掌握的信息，促单、成交。 * 根据购买能力判断 已有设备情况（实力） 资金来源情况：贷款、工程款、资金已到位….. 自己资金——到位 几个人凑的资金——到位 贷款——到位 等工程款、贷款中、凑款中 * 换位思考——使客户赚钱 站在客户立场思考投入产出： 购买成本＝价格＋按揭（分期）利息＋按揭费用 使用成本＝收益（每台班、每月）－耗用（油耗、易损件等） 自己品牌的优势 竞争对手的劣势 旧机价值：三年后的价值 其他优势点：服务、配件、融资、优惠条件（赠送配件、免费送货到工地、免费培训机手等） 为客户算细帐。 * 判断客户心理 提问： 客户对产品认可，对价格不满意，怎么办？ 客户不断用竞争对手的产品售价压价格，怎么办？ * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 A外资品牌小挖销售案例 客户信息：刘老板 ，销售机型：50型小挖 1、初来乍到 小郭自2007年5月进入A品牌小挖代理公司工作，虽然之前从事过营销工作（经验），但并没有工程机械的销售经验，经过公司的培训学习（理论）后，安排到某一区域市场工作。 感言：经验+理论+热情=成功 * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 2、见光即死 2007年8月13日上午得知消息，客户刘老板准备上新车,此时B外资品牌已与该客户接触，且答应其首付5万元即可提车。（核心要件约定） 10:40分我到达刘老板家中时，B外资品牌业务经理已在刘老板家准备一切按揭手续，手续齐全后即签订购车合同。（生米即将做熟） 感言：信息相对滞后，措手不及 * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 3、一线生机 因为我与刘老板老板两个月前即认识，其间多次接触并家访，关系非常融洽，再就是刘老板对A品牌小挖的性能及品质也非常了解并认可，只是感觉价位略高所以信心不足。（利弊分析） 感言：产品品质+关系=希望 * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 4、直击软肋 我到达后即做刘老板的工作，告诉他前期购买的国产品牌90小挖就因质量问题让其吃了不少的苦头，