中小企业销售制度.docVIP

滨金汇州节能销售管理制度 随着公司的发展及业务量的增加，营销部工作将以“务实、开拓、完善”为基本思路。以建设优秀、促进业务增长为目标。具体制度将包括以下几个方面： 薪酬制度 薪酬总体结构组成 薪酬工资=基本工资+绩效工资+提成工资+补助+年终奖 确定标准工资水平 （基本工资+绩效工资+提成工资） 标准工作 所占比例 工资额度 试用期 基本工资 绩效工资 提成工资 费用提成为销售额的2% 20% 32% 48% 销售员 3000 1500 600 960 1440 销售主管 4000 2000 800 1280 1920 销售经理 5000 2500 1000 1560 2440 电子商务人员 同级别 30% 28% 42% 建立各级别的任职资格标准，并建立规范的任职资格评审程序，根据任职资格标准和任职资格评价程序对现有销售人员进行资格评定，划分出不同级别，今后每年都定期（实习生转为初级销售员除外）对销售人员进行任职资格评定，不同级别的采用不同的标准工资水准。 标准工资计算方法 A、基本工资与出勤天数相结合，基本工资/标准出勤天数（或30）*实际出勤天数=实际领取的基本工资 B、每月对销售人员进行绩效考核，根据考核百分数乘以绩效工资，作为实际获得的绩效工资，补助津贴每月计提，按照等级标准进行补贴。 C、绩效考核采用KPI关键绩效指标来操作，考核指标有主管领导制定，考核指标每月月初下发，销售员由销售经理负责，销售经理由分管经理负责。 确定提成方法 基本提成规则： 销售提成=当季度销售款额*提成比例 超额完成=（实际销售额-销售任务量额） 100 第二个100 第三个100 第四个100 第五个100 提成（%） 可得基本工资 2 2.5 3 3.5 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 指标万元 5 27 45 23 电子商务人员同期减半，销售提成同样比例，无费用提成 业务经理销售提成，是部门销售额的1.5%；销售助理（内勤）0.1%，年提成3万封顶。 绩效考核指标： 1、月出勤率保持在26天以上；2、无违犯公司规章制度行为； 3、能对重要客户进行及时有效的回访，回访率在90%以上； 4、当期应收款项及时，保持在90%以上；每年12月、1、2月以订单计，但须有公司认可的担保单位。 二、业务管理： 1、目标市场，考虑到运输及施工方的便性，目标市场为滨州六县两区，及高青县利津县，分为两个业务部开展工作。对于目标市场以外的区域实行首问负责制，由首次接触的业务人员负责到底。每个业务部门4人，业务经理3名，业务人员3名，根据前期工地了解情况：工地大小、数量，划分业务具体区域。 2、销售计划，业务人员必须制定个人周计划、月计划，经部门经理批准，部门经理制定本部门的周计划、月计划报销售总监。 3、销售目标量化，公司要求制定销售额。按销售区域制定具体的销售任务，对超出销售任务适当增加销售提成。量化中注重任务的可操作性。 4、例会制度，每星期至少举行一次业务交流会议，总结销售中的成功经验、对业务操作中的实际问题共同讨论，提出处理意见。 5、业务人员对于所负责区域内的工地，全面掌握，主要是工程进度、相关负责人员、大致的保温采购时间做到心中有数。如发现所在区域内的工地，没有被跟踪，发现一次扣发当月10%的提成并通报批评。 6、业务对接，销售经理负责协调好生产、物流，确保根据客户需求能及时供货。业务人员协调好工程人员，据工程进度积极回收货款、呆账、死帐由销售人员及部门经理积极协调相关部门解决。 7、公司产品统一价格出厂，高于出厂价格销售的产品，高出部分50%的奖励业务人员，低于出厂价格销售的，须经总经理批准。 8、客户档案建立，业务人员对所有拜访的客户，建立客户档案，对客户信用等级做出客观评鉴，多方掌握客户实力资信，避免销售风险。 9、合同管理：付款发货如对方不要求可以不签合同；对于货到付款业务一律签订产品销售合同，合同签完以前不允许发货。20万以内的合同由财务审核，部门经理签订；20-50万合同由销售总监签订；50万以上合同须经总经理签订。 10、招标管理：对于规模较大，招标采购的工地，业务人员根据工地要求制定投标书，由销售经理审核。招标过程由销售经理和业务人员共同参与，中标后由业务人员跟踪服务。 11、试用期出发工地按早饭5元、午饭15元、晚饭10元，车费实报实销、自带车辆按0.8元/公里报销燃油费、过路过桥实报实销，不报高速费。由于业务范围较近，不允许住宿、确因业务需要住宿的须经销售总监同意，公司报销30元住宿费。 业务汇报制度：业务人员出发必须向销售经理汇报，销售经理出发必须向上一级领导书面汇报，汇报内容包括出发地、所联系的客户、及业务进展情况、工地的工程进度、保温大致