店铺诊断(区长版).xlsVIP

现场诊断指引标准手册（督导使用） 诊断工具 数据诊断 店铺 级别 面积 人员编制 件数 附加 客单价 内容 结果 当季货品销售金额占比 主推款销售金额占比 重点品类销售金额占比 TOP款销售金额占比 实际编制 见习导购 正式导购 一星导购 二星导购 人数占比 销售贡献率 进店率 试穿件数 成交率 平均单价 连带率 指标 检讨方向 跟进内容 跟进人 跟进时间 检核人 检核时间 截流方式 音乐类型 店铺无音乐 VP区域陈列 入口处宽 入口狭窄 动线规划 减少门店死角位 非销话术 与顾客非销较少 增值服务 行走路线的指引 试穿率 员工形象 促销活动 服务流程 试穿环境 需增强顾客试衣时的备选 陈列标准 店铺陈列面积小，货品陈列无品质感 摆位的熟悉 二帮一 试衣间外挂通 套餐设计 促销活动没有竞品的吸引人，顾客一问之后就说要再比较看看 VIP增加 员工专业度 店铺规划 货品结构 促销活动没有竞品的吸引人 检讨顾客的消费能力 四类型顾客的把握 黄金陈列点是高价位 高单价FAB、USP 处理顾客异议 高价位特殊陈列 检讨折扣 员工激励 需增加员工激励游戏调动员工激情 推动方法 搭配方法 陈列搭配 6 店长1 店助1 正式导购3 见习导购1 **店铺 品牌 深度接触率 流程 工作项目 子项目 具体事项 工作目标 改造前 店铺诊断 第一步 店铺实地观测 了解店内外影响销售的因素 第二步 员工访谈 通过访谈了解员工目前的心态与业绩提升的困难点 第三步 第四部 诊断报告 1.备档便于后期跟进与策略调整 2.与零售沟通的依据 制定目标 与上级一起确定整改目标 明确改造目标 制定改造计划 制定改造执行计划 根据目标，制定改造执行计划 改造中 第一阶段 融入店铺，深入了解店铺日常营运、商圈客群客流与员工销售行为习惯，便于第二阶段进行针对性带教。 第二阶段 1.提升员工知识技能 2.提升员工服务技能 第三阶段 行为养成固化 （所需时间：4-10周） 改造后 检核 店铺改造实施流程自检 1.检视可固化部分与需提升部分 2.检视工具表单使用的便捷性实用性，找出可优化部分 反馈 阶段汇总反馈 整体反馈 梳理整体实施流程向上级进行反馈并确认可固化部分与需优化调整部分，确认工具表单固化模板 1.询问员工目前店铺销售、个人销售、周边竞品销售、客流等情况 2.询问目前销售下滑的原因 根据诊断结果和零售的需求与上级领导一起确定店铺整改的目标 整理总体执行数据与各项资料，对改造流程进行自检 按阶段执行情况进行汇总，向上级反馈 执行情况及下一阶段改造实施计划 对整体实施进行汇总总结 现象诊断表 执行 当日实际完成 当日销售达成 销售技巧 店铺没有音乐显得较为冷清，尤其是隔壁竞品在做促销，店内热闹的氛围与我店对比明显，需增加店铺内活力与人气，同时商场内温度较高，顾客试穿1、2件后便觉得热，不太愿意继续试穿， 调整提升培训 （所需时间：2-4周） 促销活动占比分析 大单销售技巧 1.观察时段销售并做数据记录 2.观察员工销售行为表现 3.观察店内陈列、环境氛围、动线 4.观察竞品陈列、环境氛围、店内活动、员工销售行为表现 将以上内容形成文档 从月销售、货品、人员销售力三个维度捞出数据进行对比分析 通过分析客观理性的了解店铺状况，结合店铺现象呈现寻找业绩提升的突破口 数据分析 融入店铺 （所需时间：3/5天） 1.安排3—5天连续去店铺 2.参与店铺晨会夕会班后会交接班会 3.和员工一起进行店务（清洁卫生、细节维护、货品仓库整理等等）工作 4.根据店铺实际情况进行个销或帮销的开展，带动店铺销售氛围 5.建立店铺员工销售档案，记录每天每人销售情况 1.以周为单位对店铺员工进行检核，根据检核结果给予店长下周带教重点 按照目标要求与公司服务标准养成员工良好的服务习惯 货品销售分析 (公司完成） 数据指标分析 (公司完成） 一、上周总结及分析 二、本周目标 空降日期 业绩目标 件数 开单数 店长 大区经理 店铺诊断表 人员分析 （店铺完成） VIP感召 产品多元化 员工的表情与行为 灯光 店铺整体环境与气氛 50%（10人试穿） 26%（客流77进店20） 合计 9%（客流11进店1） 66%（4人试穿） 27%（客流22进店6） 67%（4人试穿） 32%（客流19进店6） 25%（1人试穿） 30%(客流11进店4) 深度接触率 时间段 13:00-16：00 20:00-关门 开门-13：00 16:00-19:00 现场诊断指引手册 三、现场诊断 关键指标分析 （店铺完成） 进店率 门迎过多，店内无顾客时导购都站在门口，入口处显得拥挤 1.以周为单位和店长一起进行人员销售分析并找出下周重点关注的员工以及关注点，进行带教 2.以周为单位和店长一起进行周店铺销售分析并找出本周核心关注