歌贝婴童游泳馆营.ppt

歌贝婴童游泳馆营销策略建议书 贾福春 2011年10月 1、行业概述 婴幼儿游泳是一项朝阳产业（服务业），也是一项利国利民的阳光产业。此行业在国内大中城市正在处于上升期，而且小城市的空间也占据着可观的市场空间。我们在调查中发现：现在的年轻夫妇观念极新，对婴幼儿的游泳有着强烈的需求，整个婴幼儿游泳市场供小于求。 根据我国权威机构的调查显示，中国每年有2000-3000万婴儿出生，其中8-36月龄的婴幼儿约为4500万，儿童为3.2亿，针对0-4周岁婴幼儿，消费群体就有8000万。据中国第五次人口普查发布的统计公告，中国0-3岁新生儿用品家庭月消费为900多元。加之广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国的婴幼儿市场每年将超过1000亿元的市场规模。 随着城市居民经济收入的提高，众多年轻的家长在对孩子的健康、教育、成长方面的投入亦是越来越多，大有愈演愈烈、相互攀比的发展趋势。因为当代年轻父母基本上也都是独生子女，而下一代子女的各项消费又是他们不得不面对的问题。发展婴儿幼童游泳服务就是婴儿产业服务的一项细分市场。未来有着很好的发展潜力。 2、行业现状分析 目前，婴儿幼童游泳馆存在的主要问题是，没有专业的服务品牌机构。大多数婴儿游泳馆依附于婴儿产品专卖店。市场上缺少专业婴儿幼童游泳馆。大致可以分为：医院婴儿游泳馆、婴儿用品店游泳馆、专业婴儿游泳馆三大类。 1、医院婴儿游泳馆：优势是专业，接近婴儿出生的地方，婴儿第一次洗澡游泳大都是在医院完成，容易被年轻的父母所接受。不好的是收费贵，环境差，服务不到位。 2、婴儿用品店游泳馆：优势是客源用以接近，附带做游泳，成本比较低，但是面临的是不专业、规模小，环境差。 3、专业婴儿游泳馆：许多地方是投入不足，环境差，规模小，不专业。 总之是行业没有品牌意识，没有连锁化发展，没有行销策划，不专业。整体行业竞争不激烈，只是拼价格。 3、消费者分析 0—3岁是主流群体 4—5岁是次主流群体 能否按年龄推出不同的服务，收取不一样的消费。留住最主要的消费群体。服务好最主要的消费群体。 0—3岁，是游泳最主要的消费群，父母舍得在孩子健康方面花钱，孩子游泳也是最好的运动方式之一。年龄越大，孩子运动的方式有很多，游泳已经不是最主要的形式，同时，父母也因孩子多种的消费培训增加负担，对不必要的服务会逐步减少。因此，抓住0-3岁的孩子是主流。 如何抓住0--3岁的孩子？ 如何吸引4--5岁的孩子？ 歌贝的品牌定位 郑州首家五星级专业婴童0—5岁游泳馆 安全、专业、快乐、干净、健康 宣传口号： 游泳乐趣，尽在歌贝—郑州首家五星级专业婴童0--5岁游泳馆 把品牌定位和宣传口号张贴出来，在游泳馆和门口都要显著布置。在每个宣传单页等广告品上都要印上，长时间就会给消费者以印象。 歌贝未来的发展规划 走连锁加盟发展道路：由单纯的开店经营盈利转化为卖品牌、卖文化盈利。每个店加盟收费5万元（授权3年），今后每年收取5000--1万元培训费用和品牌使用费。 省会城市总代理：一次收取加盟费20万元（5年内有效），可以开设加盟6-10家店。以后每年收取1—2万元品牌使用费和培训费。 地级城市总代理：一次收取10万元加盟费。（5年内有效），可以开设3—5家店，以后每年收取1—2万元品牌使用费和培训费。 卖配套设备、卖盈利模式、卖品牌文化。把品牌做成连锁化企业。 需要：注册公司、商标、建立加盟网站，进行网络推广 歌贝的经营目标 经营成本：年度24万元，其他费用4万元 经营利润目标：年度20万元 经营业绩目标：年度48万元 平均每月4万元业绩 2010年度销售业绩36万元 2011年度销售业绩48万元 2012年度销售业绩60万元 歌贝的经营目标 如何进行目标业绩分解？ 1、2012年度60万元 1—3月：18万元 4---6月：12万元 7—9月：12万元 10—12月：18万元 2、2011年度10—12月最后三个月目标：20万元 10月份：4万元 11月份：6万元 12月份：10万元 歌贝的经营目标 如何完成经营指标？ 如果把每月的任务分解到每一个月：4万元 分解到每一天：1350元 分解到每一顾客： 48万元，平均每个顾客消费2000元，全年只需要240个顾客。 48万元，平均每个顾客消费1000元，全年只需要480个顾客。 算一算游泳馆每天最多的接待量有多少？60--70个？每周的接待量应该是在420—450人之间。500个顾客应该是最大容量。 因此，提高顾客的平均消费是基本。提高顾客的最低消费是根本。 歌贝的经营目标 完成经营指标的方法： 1、老顾客续费：目前老顾客续费是一个很大的支撑。3年来，歌贝已经积累的老顾客档案在300—400个之间。这些老顾客的孩子估计都应在1—5岁之间。 进行老顾客分析： 0—2岁的老顾客有多少？到今