科普宣传、会议营销简介.docVIP

联谊会营销发展概况 联谊会营销自九十年代初期在中国大陆萌芽产生以来，历经了一个长期摸索、发展、成长的过程，于2003年达到成熟的阶段。已经形成了一整套完整的理论和规范操作，使用这种营销方式最初是在保健理疗器材的销售公司，94年之后过度到保健食品类的营销公司，在2000年前后达到一个相当的高度。 更重要的是这种营销方式打破了一直在保健品行业的怪圈——风光不过三五年，有许多公司发展时间都已经达到十年以上，并且每年的销售业绩还在继续稳步增长，并没有显露出衰退的迹象。到2005年前已经有不少于一家公司因此而上市，不少公司成功的范例成为经济类专业学科的案例教材。 科普宣传、会议营销的销售方法，以其独有的特点，成为许多公司开发市场的首选。细研起来，有如下两个最主要的特点：1、市场教育和市场培育的过程明确，目标清晰。2、从销售过程到售后服务都非常突出的显示出“以人为本”的个性化服务特点。 科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变： 从不知道我们 知道我们 初步了解我们 渴望深入了解我们 深入了解我们 购买我们 真正的信赖我们 维护我们 操作方式简述 那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们的产品而做大量的宣传工作，让知道我们产品的人更渴望深入的了解我们产品而做亲近顾客的工作，并且给予顾客深入了解我们的一次机会——邀请参加联谊会。 一、会前部分。 产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。 因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最主要的部分在于： 1、资源的计划性、科学性收集 是指资源的收集要有一定的精确性、要有非常合理的投入产出比。并且要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充足的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳定的进行下去。 2、资源的充分预热 是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对基因检测产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场以前已经产生了购买产品的决定。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。 二、联谊会中部分： 第一种 第二种 会前准备工作 会前准备工作 欢迎顾客入场仪式 欢迎顾客入场仪式 会议正式开始前营销代表与顾客沟通 咨询以及营销代表与顾客沟通 开场白 开场白 《知识就是健康》讲座、录相 《知识就是健康》讲座、录相 文娱表演 文娱表演 专家演讲 专家演讲 典型顾客发言 典型顾客发言 咨询、促销 咨询、促销 可见，以上两种流程最大的区别在于第一种在会前没有咨询，而是在典型顾客发言后集中进行，而第二类的则在会前就有咨询。相比之下第一类咨询是针对每位到会顾客的，充分利用了专家，但这种做法要求具备足够的专家，在条件不具备的二级市场显然这些是做不到的，因此可以采用第二种形式。能对整场会议销量进决定作用的是： 专家演讲 典型顾客发言 咨询、促销 会场气氛 三、售后服务。是指顾客在消费产品后向其提供的后续服务。 现代社会，竞争日益加剧。昨日曾让我们引以为豪的种种优势，今天看起来已是软弱无力。进入新的时期，顾客关系营销已成为市场营销的主旋律。顾客是企业的战略资产，吸引顾客的注意力和留住顾客将成为市场营销中压倒一切的手段。 售后服务是企业参与市场竞争的核心部分之一。面对新形势下的挑战，企业的竞争将越来越转移到对服务的竞争。对任何一个企业而言，竞争的优势不可能长期存在，对顾客的全方位研究和重视，已上升到前所未有的高度。 在一个专业推销员心中，成效绝不是一夜激情，成效是他与客户亲密接触的开始，成效是他与客户多次交易的序幕。专业的推销员都清楚地知道：拥有一个忠诚的老顾客比开发两个新