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拜访八步 走访终端零售商，其流程大致如下： 一..计划与准备 事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感 情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，销售代表头脑中也要有图，心中要有数。 制定访前计划（销售计划，促销计划）； 确认拜访路线（1）设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间 、陈列时间，如果是大客户还需要规定原则性的等待时间；（2）保证覆盖率，凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标，在制定拜访路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少；（3）保证各店合理的拜访频率。评估出产品的重复购买的时效性，制定出拜访频率；（4）有预留时间，初期少点，中后期多点；（5）要有利于业绩考核，应要求销售代表做好客户卡填写工作，路线图的记载，这样有利于销售代表自我管理和业绩考核。 确认目标客户（电话预约好拜访对象和拜访时间，减少拜访的失误率和提高拜访的效率）。 了解到店老板的工作规律：店老板的空闲时间在哪里？在哪一段时间走访比较受欢迎？ 明确铺市目标（清楚了解将要拜访的门店应铺何种规格产品）。 预备工作所需材料和工具：拜访表—客户详情