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* 4 1.提问的目的 a)???????? 引起学员注意 b)??????? 激励学员思考 c)??????? 了解学员掌握知识的情况 2.问题的种类 a)???????? 封闭式 b)??????? 开放式 * 3 3.提问的原则 a)???????? 目的明确 b)??????? 语意清晰，难易适中 给予学员思考的时间，并给予积极评价 * 1 * 3 * 5 * 3 * 3 * 2 * 2 * 2 * 2 * 1 * 1 * 1 * 1 * 2 * 1 * 1 * 1 * 1 * 2 * 1 * 4 * 有一名世界第一的保险推销员，在他的退休大会上吸引了保险界的精英参加 ，当人人询问他推销保险成功的秘诀时，他微笑表示不必多说。 　　这时，全场灯光暗了下来，接着从会场四周出现了四名彪形大汉，合力扛着 一座铁马，铁马下垂着一只大铁球。当现场人士丈二金刚摸不着头脑时，铁马被 抬到讲台上了。 　　那名保险推销大师走上台，朝铁球敲了一下，还是没动，于是他每隔五秒就 敲一下，还是没动，于是他每隔五秒再敲一下，坚持到底，持续不停，但是铁球 还是纹丝不动，渐渐地台下的人士开始骚动不安，陆续有人离场而去，但推销大 师还是自顾自地敲铁球。人愈走愈多，留下来的只剩零星几个，终于，大铁球开 始慢慢晃动了，经过四十分钟后，大力摇晃的铁球，就算任何人努力也不能使它 停下来。 　　秘诀：简单的动作重复做，简单的话语反复说，这就是推销员的工作。 * * * * 深度：理论模型，或产品理念 层次：将总体内容分层讲解，如技巧，就将过程拆分为提问，倾听，介绍等，产品培训就拆分成不同重点功能。各种分类均可 逻辑：各层次之间需要有过渡，比如呼入客服，先倾听，再提问，再倾听，再说明，产品培训则是不同功能的互相影响，或产品的使用过程模拟 细分：技巧中，是各层内容的分布讲解。产品培训，则是各层的功能的设计原理，或各种影响结果，比如最小墨滴尺寸小，有什么影响 每个组找一个题目，完成大纲设计。 * * * * * * 手伸出来，掌心向前 * 有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。　　 秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。　　秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。　　 * * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 * 1 比赛，第一名 * 1 * 3 * 3 * 3有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别向二十公里外的一个村庄步行。 第一组的人对村庄的名称和路途的长短一无所知，只告诉他们跟着向导走就是。刚走了四、五公里就有人叫苦，走了一半时有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，何时才能走到。又走了几公里，离终点只剩三、四公里时，有人甚至坐在路边不愿走了。坚持走到终点的只有一半人左右。 第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走以一半的时候大多数人就想知道他们已经走了多远，比较有经验的人说：“大概走了一半的路程。”于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家情绪低落，觉得疲惫不堪，而路程似乎还很长，当有人说：“快到了！”大家又振作起来加快了步伐。 第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块里程碑，人们边走边看里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。行程中他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直很高涨，所以很快就到达了目的地。 ?????? 哲理：当人们的行动有明确的目标，并且把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度和与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，努力达到目的。因此，对企业来说，应该有明确的目标，有科学的量化指标来衡量进度。 * 3just have a little faith * 3 * 3 * 2 * 7 声音的模仿，法国演员郭连柯，中国黄建翔 1.脸部表情 a)???????? 脸部表情对语言起着解释、补充、强化、纠正的作用。 b)??????? 脸部表情与培训内容相一致。 c)??????? 笑容为沟通创造信任的气氛。 （脸部表情是多少世纪培养成功的语言，是比嘴里讲的复杂千百倍的语言。— 罗曼·罗兰） 2.眼神交流 a)???????? 游戏：双方各戴面具，只露出眼睛；双方各戴墨镜，露出面孔；双方的头被挡在幕后，露出身体；双方处于黑暗中。哪种情况下交流容易被打断。 b)???