市场开发与管理实训教材.docVIP

学习情境单元1：市场分析及目标市场决策 实训工作任务 1、理解市场分析及目标市场决策是企业营销的前提和基础 2、了解熟悉市场分析的思路和方法 3、掌握基于需求分析基础上的市场细分、市场定位的方法 相关知识 一、市场开发的主要任务 ?为企业寻找新的市场领域、投资方向和设计进入方案。 1、选择市场目标； 2、开发适销产品； 3、设计进入方案。 二、选择市场目标 选择市场目标的基本原则： 1、是否具有开发意义？ 2、是否具备开发资源？ 3、能否获得开发效益？ 三、市场开发的主要方法 1、直接开发：以直接投资和自我管理的方式进行开发； 2、合作开发：以自我开发为主，寻找合作伙伴共同开发； 3、概念开发：提出开发概念，吸引投资者与开发者进行开发。 四、开发适当产品 产品概念的理论深化 有形与无形 —— 产品外延的深化 产品整体概念——产品内涵的深化（核心产品、形式产品、附加产品、文化产品） 产品需求层次——核心利益、基本产品、期望产品、扩展产品、潜在产品 产品开发新思路：要素分析—— 全面开发产品潜在的功能要素。 概念包装——为产品寻找合适的“卖点”。 五、设计进入方案 进入期望目的：提高知名度、缩短导入期、减少竞争压力 主要进入方式： 按形象目标（高位型、低位型） 按宣传形式（造势型、渐进型） 按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型） 按进入环节（推动型、拉动型） 学习单元1. 建立虚拟企业及产品品牌 实训要求： 要求学生设立自己的企业进行电风扇的全国市场开发，企业、品牌名称、经营其余均由学生自己命名、选择、注册资本金为人民币800万元。 学生要随时掌握自己创办企业的经营状况。 实训操作 一、系统登陆 1、系统登陆 在浏览器栏输入http:// 服务器的名称或IP地址:8080 /回车就可以进入登陆界面。 学生在这里应该输入其访问服务器的名称或IP地址，“8080”是本软件在安装时默认的端口号，若更改了端口号，则需将8080端口换成相应的端口号。如【图1-1】 【图1-1】 2、学生注册 学生在初次使用时，需要先注册一个帐号经过老师在后台审核后方可登陆。 点击界面的“注册”进入学生注册界面。 填写用户名时最好不要用中文、标点符号，推荐用英文、字母、数字。 学生名字：要求学生在注册时填写自己的真实姓名，以便实验时老师在后台打分！ 选择班级：注册时要注意选择自己所在的班级进行注册，否则老师找不到该学生。 密码、学生名字后还可以选择学生所在班级和希望扮演的经营角色，注意：学生注册的用户名不能与老师或者系统管理员的用户名相同，否则系统会提示名字重复无法注册。如【图1-2】 【图1-2】 点击“注册”后系统有如下提示，表明注册成功，按“确定”，老师在后台审点击“注册”后系统有如下提示，表明注册成功，按“确定”，老师在后台审 【图1-3】 3、学生登录 在登录界面“用户名”“密码”处输入注册的用户名及密码，在类型中选择“学生” 进入学生操作界面。首先学生需要填写以下信息，完成公司注册，如【图1-4】 【图1-4】 点击提交后，会显示注册信息，学生点击，进入实际操作，如图【1-5】 【图1-5】 二、我的首页 1、我的首页 学生进入平台后，显示平台的操作主页，如图【图1-6】 【图1-6】 2、修改密码 修改学生登陆密码如【图1-7】 。 【图1-7】 三、公司状况 1、公司信息 显示已经注册的公司信息。如【图1-8】 公司名称 丝宝集团 信用等级 AA 所在区域 华北地区 品牌名称 丝宝 产品档次 图1-9 市场开发策划与设计的作用 市场开发策划是一个系统、完整的工作，作为企业营销活动的组织来说，要想在激烈的市场竞争中把握决胜的商机，就必须进行高效、严密、实用、新颖的市场开发策划，将广告、开发、公关和人员推销等各种市场开发工具根据企业内部条件有计划、有目的地进行组合设计，使之互相配合，以此来适应外部营销环境的要求。 市场开发策划的主要特点 在不同的市场开发方式进行比较的基础上进行决策 表5-1 常见的市场开发方式 广告 营业推广 公共关系 人员推销 印刷、广播、电视、外部覆盖式、包装、邮寄等 竞赛、游戏、奖励销售、样品派送 以上各种方式各自有其优缺点和适用条件，对营销人员来说要通过调查研究判定市场开发对象的现状，从各种方式中找出那些相对适合的方式，并对此方式用于某项市场开发活动中。此外，还要进行其他以下的策划工作 1、规模的确定：以优惠券为例，优惠券的发放量，每券优惠的额度等，必须根据市场开发的规模的要求以及过去开展近似市场开发工作等资料进行选择。 2、时机的确定 3、场地的确定 4、市场开发硬件设备的确定。选择