基础销售技巧【荐】.pptVIP

一个老财主分田产，四个儿子平均分成大小、形状相同的四份，应该怎么分？ 用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠 克服异议的”四要” 要考虑可能的异议 要隔离主要异议 要先”同意”,但是…… 要解决异议 “四不要” 不要插嘴 不要争辩 不要躲避问题 不要重提抱怨 现状: 了解客户目前的情况 目标: 客户想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游 障碍: 找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢… 价值: 达到预定的目标对顾客本人的意义(符合客户的购买动机) 让一半学员问老师一个开放的问题,另一半学员问老师一个关闭的问题 小组讨论:开放/关闭的问题好处是什么? 小组讨论:买家在日常工作中提出异议是不是无理取闹? 如果不是,他们有些什么共同的行为举止 1.如果打断对方讲话会怎么样? 2.如果问清楚原因所在,让客户自己将原因讲出来,他会在复述时发现其实问题在他自己(举例) 3.有些事你自己没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地. 4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“你错了”,要去找一找原因,他为什么要这么讲. ●以友善的态度开始 ●同情他人的想法和愿望 ●尊重他人的意见,千万不要对他说“你错了!” 生意上没有绝对的对和错，在很多时候我们是赢得了辩论失去了客户 丰富自己的产品知识,熟练掌握产品知识的使用，因为我们最终要让客户买我们的产品,所以让客户清楚了解我们的产品是非常重要的,也是最基本的. 加强关系的目的是一步一步成为客户的业务顾问. 不仅要投其所好,而要围绕业务主体开展你的公关工作 客户购买产品服务时他们相信销售人员能满足他们的需求,情感因素在客户做决定时起重要作用.因此引发购买动机首先要使用语言引起客户渴望购买的情感. 什么是购买信号? 客户说什么或做什么代表他们有购买欲望? 我们发现客户有购买欲望时应如何反应? 什么是警告信号? 客户说什么或做什么代表他们没有购买欲望? 我们发现客户的警告信号时应如何反应? 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “警告信号” “我需要多一点时间考虑这件事情” 一边笑一边不断的摇头说“不” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance 客户在接受你的建议后你所需要做的是: ●总结你们所讨论的要点 ●从客户的口中得到承诺 ●道谢及定好下一次的拜访 21字诀 一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置 二陈列 ：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意； 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉 冲击力； 四标价 ：写明产品的规格与价格； 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、 颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意； 六清洁 ：随时保持产品的清洁、干净。 Specific :有针对性的。即要针对某一项具体 工作，列出明确的操作方案； Measurable :可以衡量的.即工作的好坏要有具体 的衡量标准 Ambitious :有进取心的.即目标必须是经过努力才有办 法做到的,非轻易可及的; Realistic :实际可行的.即工作方案要切合实际, 能够执行; Time schedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具 体的时间排期表. 问题:为什么要学习基础销售技巧?有没有高级销售技巧呢?任何工作都有技巧,比如厨师的基本技巧就是刀功,鲜豆腐切成火柴棍一样的丝,是基础技巧练熟后的高级技巧.再高级的销售人员也是从最基础做起的. 华裔网球运动员张德培能从全球排名第九上升到第二名,是他苦练了10几万次的发球,不能说他在世界第九时不会发球,但有时基本的技巧是不是100%正确,会影响今后成绩的提高. 一个短跑运动员如果摆臂姿势不正确或不完美就绝对不能成为世界冠军,刘翔每天练的就是爆发力和跨栏的基本动作.所以我们借此机会帮大家整理一下基础的技巧,就会令大家在今后相当的一段时间用正确技能达到事半功倍的效果. 谁是在做销售工作的举手！ 广义上讲，我们全是在做销售的，我们对朋友销售我们的主意，建议;对上司销售一个计划;所以我们每时每刻都在做销售。我们或许平时不太留意，但想一想这是真的。 1:我们既然都是做销售工作的，我们要从概念上明白什么是销售，这包含广义和狭义两个方面,推销员从概念上的解释是什么。 2: