销售代表工作制度.docVIP

第四节 市场管理制度 销售代表工作制度 在公司现行管理模式下，有的代表能够合理规划时间，白天拜访、接待客户，晚上学习、写作业，完成线上工作，但是经检查发现一些代表白天上网，晚上休息，从不出去摸信息、搞拜访、做接待，完全背离了落地提高客户拜访率的初衷。针对此种现象总部特对营销系统的作息安排作如下指导意见： ㈠代表白天的工作时间规划：代表白天的工作时间完全以客户为中心，执行线下工作。包括拜访客户、给客户打电话、发信息、写信、邮寄宣传品、开发当地新客户、摸清客户信息等等，具体如下： 序号 具体项目 工作内容 具体要求 1 摸信息即去客户单位、家里等地了解客户信息。摸清采购需求、资金来源等等。 一、代表对当地教育基本概况的了解：教师人数、学生数等信息。 二、代表对当地各个学校决策人、经办人基本情况的了解。 三、代表对客户采购需求和资金来源情况的了解。 四、代表对决策人、经办人社会关系网的了解： 代表必须每天增加一个客户信息 2 宣传轰炸 主要是通过信函、短信、邮件、宣传资料、订单等宣传方式促成与客户合作的机会。目的是对公司进行一个全面的宣传，从公司的整体概貌、产品等作切入点，将“未见其人、先闻其名”的作用发挥到极致。 每个客户每周祝福短信1条，其他短信4条；每周最少向1个客户写信；每周最少向1个客户邮寄宣传品 3 电话营销 通过电话营销可以向客户摸情报、报价，也可以取得客户的进一步认可 每个客户每周至少2次电话 4 拜访客户 主要是拜访一般客户、重点客户、陌生客户、经办人、介绍人、决策人等通过拜访可以加深对客户的了解，增进与客户之间的关系。 周一至周五代表必须有3次拜访 5 接待客户 接待主要是接待决策人、介绍人、经办人、客户家属等。通过接待促进与客户之间的感情，加深客户的印象，为以后的业务进展做铺垫。 视情况而定 6 签订合同并处理关系 主要是与客户签合同及发货、收货后处理的后续问题 \ 7 催款、收款 收款时代表一定要明确经办人的真正意图，主动出击，施以小恩小惠争取货款顺利收回 \ ㈡代表晚上的工作时间规划： 销售代表晚上工作时间安排 序号 具体项目 时间要求 1 管理作业 此八项为销售代表线上工作内容，主要是利用晚上时间完成 2 客户联络进展表 3 晨会跟帖 4 音视频学习 5 文件下载学习 6 参加视频会议 7 营销知识库学习 8 产品知识库学习 上述为代表一天的工作时间安排，白天主要以线下工作为主，完全以客户为中心，晚上以线上工作为主，利用晚上时间学习公司文件、产品知识、写管理作业，客户联络进展表等。如果没有特殊情况，不允许代表无故白天蹲在办事处不出门，如确实要留守办事处开会、集中学习等情况，要向业务主管提出申请，经同意之后，才可以执行。营销落地改革最主要的目的就是提高代表对客户的拜访率，抓住每一次与客户接触的机会，因此代表要以客户为工作重心，真真正正的将业务铺开、做透。 报岗制度 名 称 报岗对象 报岗时间 报岗内容 报岗号码 高 管 市场部 每天08：00—21：00 按照报岗平台内容填写，产生费用的按照出差标准填写 总部平台 业务主管 中心高管 每天08：00—21：00 按照报岗平台内容填写（巡视出差要写上代表名字） 总部平台 中心高管 上午：08：00—09：30 当日工作计划 中心高管手机 销售代表 行政主管 每天08：00—21：00 按照报岗平台内容填写 总部平台 业务主管 上午：08：00—09：30 报岗内容： “今天见某某，电话：******”或者当日工作计划 业务主管手机 晚上：19：30—21：00 客户联络进展表，填写当日工作情况