汽车推销实习K5 最终版.docVIP

桂林航天工业学院 汽车推销实习报告 姓 名： 陈星兆 班级学号：201005320210 实习单位：贵港中顺汽车销售服务有限公司 指导教师： 李强 摘 要 2012年12月份，刚出来实习的我回到了我的家乡贵港，在当地以应聘的方式我进入了一家汽车4S店，我应聘的部门是销售部，在里面做销售顾问，汽车销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精神状态，同时还需要一个灵活的头脑，反应力，而且这种顾问式销售也不同于以前普通的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单，而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任，以前自己也觉得只要能说话的能都能成功做销售，现在我发现错了，作销售必须要有一张能够迎合消费者口味的嘴，俗话也就是说“见什么人说什么话”。这样你就会迈出成功营销的第一步，当然诚信尤为重要。 【关键字】六点绕车；八大销售流程；技巧 实习目的： 1）更快的适应社会，熟悉销售业务，提高自己的综合素质和与人沟通的能力； 2）了解所在实习公司的汽车品牌旗下的各个车型，价格，性能，掌握各款车的主要卖点和分析其他相当品牌同档次相应车型主要竞争对手； 3）通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用； 4）进一步加深对理论知识的理解,，深入实践掌握“汽车八大销售流程”； 5) 在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力； 实习时间：2012年12月～2013年5月 实习地点：贵港中顺汽车销售服务有限公司 实习企业介绍： 贵港市中顺汽车销售服务有限责任公司成立于2011年10月12日，是东风悦达?起亚品牌在贵港地区认定的唯一特约销售服务店。公司为股份企业，注册资金800万元，总投资2500万元，公司隶属于贵港市最早的汽车企业——桂商（集团）企业，是集整车展示销售、维修服务、零件供应和信息反馈为一体的东风悦达?起亚汽车4S店。 　　公司位于西环路与金港大道交汇处西南角，占地面积约为15亩，建筑面积为4850平方米，拥有宽敞舒适的购车环境，给消费者提供一流的售后服务，是一座具有现代化建设，整车销售、备件销售、维护服务、信息反馈为一体的专业化4S专营店。 　　公司主要销售维修的车型有K2、K5、福瑞迪、秀儿、智跑、狮跑等东风悦达?起亚全车系车型。公司将继续秉承桂商集团一贯的企业宗旨：以一流的经营、诚信的服务理念和不懈的努力谋发展， 以“顾客满意度第一”的经营理念，让不同层次和需求的顾客充分享受、体验到安全、放心的全方位贴心服务。以“凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象”的企业宗旨服务客户。 　　随着东风悦达?起亚汽车有限公司的不断壮大和新车型的不断推出，中顺公司将凭借着优质的产品，团结合作的精神，超前的服务理念，在日趋激烈的市场环境下，成为贵港市汽车行业的一支生力军。 起亚K5 2012款 2.0L 手自一体 PREMIUM Nu 118969119/6500kW/rpm) 起亚K5 2012款 2.4L 手自一体 PREMIUM Nu 118967132/6200kW/rpm) 图为K5两个配置销售价格 整车推销实习：今年12月7号我进入贵港中顺汽车销售服务有限公司 ，在公司的前3个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，接待客户为辅，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自2月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。 1.销售展厅接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前迎接。然后礼貌的一句“您好！欢迎光临起亚中顺店！”，目光交流的同时，把客户迎接到展厅内，做相互介绍，递交了我的名片，销售人员应作简单的自我介绍，然后迎到休息区，之后再询问客户需要喝点什么。语气尽量热情诚恳。然后休息一下。 咨询 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，同时可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途、价格方面），通过交谈进一步了解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。 车辆介绍 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和