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商务谈判实务课程期末复习范围 一、填空题 1．国际商务谈判含 国际 、 商务 、 谈判 三个部分。 2．商务谈判的构成要素有： 谈判标的 、 谈判当事人 、 谈判背景 。 3、国际商务谈判的分类方法有：谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法，共四种 4、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：时机、方式、原则 5、后退中的灵活规则主要表现为：后退适时、后退适度 6．谈判终局的判定有三个准则： 条件准则 、 时间准则 和策略准则。 7．适合谈判的人才其选择的标准有三条： 思想水平 、 工作作风 、 业务水平 。 8、谈判的引导是主持业务的关键，支持引导体现在三个环节上：对内、对外以及谈判节奏的掌握。 9、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。 10、中青年女性着装时应重在表达：自信和自尊，力戒：“艳”与“俏” 11、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的T恤衫、短西裤。 12、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外、从外向里。 13、对美国谈判手的思维对策有四个：利用性格优点、利用心理特征、已实对实、巧用其大。 14、与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚。 15、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力。 二、单项选择题 1.构成调价的因素有（ A ） A.物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 2. 合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（ A ）。 A.交易内容和正文书写格式3. 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。 A.比拟方式，修饰方式 B.设问调侃，列单调侃 4.商业谈判中的话题类型有（ D ） D.介绍、合同条文及价格、谈判分歧 5.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正?（ C ）。 C.不明显的方式 6.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。 A.面部表现、身体表达、言语表达 7. 最后通牒使用时应注意（ B ）。 B.令人可信，不可滥用 8.反间计运用时应注意（ C ） C.选好引子有的放矢，利用时效 9.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，具有代表性均追求有（ D ）。 D.为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财 10. 磨时间在运用时应注意（ A ）。 A.态度温和，避免闲扯 11.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ） A.实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 三、简答题 1．先期探询时，如何制造“冷与热”？ “冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表达不同的“急度”，可以取得不同的探询效应，在用语问题上，保持平衡尤为重要。此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。 2．如何判断谈判对手的真实的感情和虚伪的感情，举例说明？ 区别：1、逻辑反应检验法 例：以悲伤为例，当谈判顺利进行，从文字到具体条件，以及当事各方处事态度在合理范围内时，谈判手突然表现出悲伤的表情（当然不在同一天、隔天也会出现）从逻辑因果关系看，令人 。悲伤之情可能是假，而定有所求是真。 2、实际效果对比法 例：如果其表现针对的谈判目标已是对他有利的结果，那么其“吃了大亏的忧伤和惧怕”之情一定是假，其“喜”的感情才是真。 3、文学用语分析法 例：从谈判的实际情况看，对手已获利不少，但他仍大肆宣称自己如何无能、吃亏，且脸色忧愁。这有可能是“得了便宜还卖乖”的表现，其用语显然不合实际。 3．谈判手的态度是行为规范的一部分，谈判手的态度分为哪几种，应注意哪些问题？ 答：谈判手的态度分为谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。 在态度问题上，谈判手应忌讳：以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情。 4．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时， 举例说明以什么用语进行谈判为宜? 四、案例题（第1题19分，第2题20分，共39分） 【案例1】欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．