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东南亚概况 1. 面积 2. 人口 3. 地理 4. 种族 5. 信仰 1.总面积：447万平方公里（印尼190万平方公里， 2.3 亿人口。新加坡600多平方公里，400万人口） 2.总人口：约5.6亿，华侨、华人约3000万人 （新加坡70%，马来西亚30%），大部分是黄种人。 文莱人口最少：30多万 3.地理：“热”：赤道的附近，四季如夏， 终年炎热， 常年气温在25℃～30℃。 “海岛”：印尼是“万岛之国” 菲律宾是“千岛之国” 4.种族 印尼：爪哇族 泰国：泰族 缅甸：缅族 越南：越族（京族） 老挝：老族 （老龙族、老听族、老松族） 柬埔寨 ：高棉族 ---新加坡、菲律宾、马来西亚。。。 5.信仰 泰国以佛教为国教 ，此外，缅甸，老挝均信仰佛教，新加坡也有为数众多的佛教徒，越南也扶持佛教 。 而在印度尼西亚，马来西亚，伊斯兰教是国教。（佛教受到抵制，华人多信奉佛教) 一，邮件分析 二，心理分析 外贸第一单！ 总结： 生意的达成，是建立在朋友基础上 当一位非常有意向的客户拒绝你的时候，你会怎么办？ 总结： 1.邮件分析 2.客户心理分析 3.切勿说同行坏话 谈判中，当与客户在价格、付款方式、交货方式有异议时，怎么办？ 总结： 1.分析客户（关注点） 2.寻求外界帮助 3.电话/邮件跟进 客户急时，我火速处理 客户不急时，我有条不紊的跟进 商人性格 1.大多比较友善，性格比较温和 2. 看起来腼腆，实际上他们很容易与陌生人 融洽相处；开放。（微笑国度） 3.诚恳、敬业、守信用 4.英语使用简单 5.时间观念强 对供应商要求 品质好 价格优 专业度强 交货期短、准时 对买家需求的理解 32% 供应商回复问题及时性 20% 供应商人员专业度 36% 供应商人员语言/沟通能力12% 谈判策略 面对客户压价，应该先去了解和分析客订单的真实性 。 在保持产品的现有规格情况下，看有无降价空间，并了解当前市场是否有降价的需要，如果有，则在可承受的范围内让利 调整产品的成本，比如调整产品的原材料、规格、配置等，直到客户可接受的价格 范围。 总结：如何抓住买家？ 知已知彼，百战不殆！ 知己：善于挖掘公司的特点：产品，服务。 了解行业的专业知识 理论（公司资料+网络搜索） 实践（去车间） 参展（同行新产品+搜集信息） 跟同行多交流（同事） 知彼：了解买家对供应商的要求 了解客户目标市场价格 了解客户的客户 平常与客户交流 旅游相片、感受 好书、小故事 电影 阿里学习心得 国际事件 搞笑图片 交心+保持联系 提高曝光量 ---胡巧 TelQQ:515372544 东莞市亿辉光电科技有限公司 谢谢聆听！ ---胡巧 东莞市亿辉光电科技有限公司 外贸业务员 学习要趁早 在分享中学习， 在分享中成长！ 东南亚客户分析 ---讲师：胡巧 东莞市亿辉光电科技有限公司 东南亚都有哪些国家？ ---亚洲东南部,包括越南、老挝、柬埔寨、缅甸、泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、 菲律宾、文莱等国家和地区 。（东盟） 如何分析东南亚客户？ 商人性格 对供应商要求 谈判策略