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太阳能热水器行业发展空间怎样 2010 32.5 据有关部门发布， 年我国一次能源消费量为 亿吨标准煤，同比增长 6%，已成为全球第一能源消费大国。面对国内对能源需求的日益增长，太阳能 行业也借势发展，但是在经历了井喷式的发展后，太阳能行业在终端市场却表现 平平，虽然大多数太阳能厂家使出浑身解数，大搞销售战，但是消费者的反应依 旧不冷不热。 冰冻三尺非一日之寒，目前，太阳能市场上出现的种种弊端，更多的是产业 背后盲目追求利益价值所致，而作为与消费者直接接触的经销商夹在生产商与消 费者之间，举步维艰。 夹缝中的经销商 “现在的市场太混乱了，什么样的热水器牌子都有。”已经销售太阳能热水器 产品两三年的张先生说。09年开始，太阳能产品倍增，巨大的效益诱惑使得低 门槛的太阳能行业从规模上得到迅猛发展，市场上的太阳能品牌更是数不胜数， “ 令消费者眼花缭乱。 有点知名度的太阳能热水器，因为价格高，并不是那么好 卖，所以我们也需要选择低端一点的产品来保证盈利。”张先生在谈到太阳能热 水器的销售状况时无奈的说。市场上有质量保证、品牌口碑较好的太阳能热水器 价格居高不下，动辄2000—3000元，而与此相比，杂牌真空管的太阳能热水器 仅为700—800元。对于消费者而言，这些七八百的杂牌热水器来的更实惠，更 有吸引力。在今年初的时候，原材料上涨，品牌产品为了保证生产质量，价格也 进行了一定的上调，这让品牌产品的销售难上加难。许多经销商表示他们相信品 牌产品必将成为未来太阳能市场的主导产品，但是面对当下并不好做的市场，选 择杂牌，甚至是与厨卫、洁具一起销售是经销商们的普遍做法。 除了销路方面的困扰外，厂家当初的承诺不能兑现，也让经销商们倍感苦恼。 “行业内一些大的品牌企业进行了大规模的宣传，而我代理的品牌却并没有像当 初承诺的那样，在品牌宣传上给予我们支持，这让我们更加被动，我只能依靠自 ” 己的人脉关系开拓市场，所以我平时也会走动走动，做做工程项目。 张先生说。 据笔者了解，在太阳能工程方面，经销商们大多依靠自己的人脉关系，而要让太 阳能热水器进入小区，也不是那么容易。房地产开发商在这方面设置了门槛，不 允许大批量进入，有的甚至需要缴纳管理费用后才允许太阳能热水器工程项目的 开展。这让经销商的太阳能产品销售道路尤为艰难。 经销商的自身困境 面对残酷的市场环境，经销商在市场终端的失利，也存在着自身的因素，主 要有两方面：一是对市场外部环境变化的轻视。经销商习惯于过去太阳能产品的 销售模式，面对日益变化的市场环境不能给予及时的应对，不能适应消费者需求 的变化。二是内部管理的缺失。目前，许多经销商的业务团队不健全、业务员的 专业水平有限，使得消费者对太阳能产品的认可度降低，造成“太阳能产品是低 端产品”的不良印象。 如何破局 太阳能行业是一个环环相扣的行业，而经销商出在这个环节上的末端，与消 费者有着密切的联系，也从一定程度上影响着消费者对太阳能产品的认知。面对 来自外在的以及自身的困境，经销商该何去何从？ 寻求自身变革。 面对激烈的竞争，经销商要想使自己的店铺更好地生产与发展，一定要 学会创新经营，因循守旧的做法只会让自己被市场淘汰。只有变革，才能赢得未 来。经销商可以从内部管理，培养良好业务能力的业务团队，准确定位等方面着 着手，突破自身困境。 向第三方借力。这已经不是一个单打独斗的个人英雄主义时代，要获得长远 的发展，就需要强强联手，向第三方借力。笔者了解，国际新能源市场是一个很 好的借力点，它以B2B的贸易模式把经销商、采购商、生产商融合在一起，完 善产业链，减小资金压力。同时可靠的第三方，也必将为经销商提供准确的市场 信息，为经销商培养专业化的业务团队等。借助国际新能源市场这个助力点，可 以为经销商节省不必要的开支及人力物力，实现自身困境的突破。 通力合作。正如上文所说，经销商是一个环节，没有上游环节的完善，下游 环节的情况可想而知。要解决目前的现状，就需要通力合作，无论是借助向国际 新能源市场这样的第三方，还是寻求协会帮助，亦或是选择其他途径，相互之间 的合作已经成为未