BSC在销售团队绩效考评中运用.pdf

■管理创新 ■现代管理科学 年第 期 ■2006 11 BSC在销售团队绩效考评中的运用 ●顾英伟 李 颖 贾玉杰 摘要 文章将平衡计分卡运用于销售团队的绩效考评 使各项考核指标量化且易于管理 这种新型的测评工具可以 : , 。 最大程度统一销售团队及个人目标 同时也被作为薪酬分配的依据 亦对销售团队及成员个体分别制订出具体的绩效测 , 。 评体系以示借鉴。 关键词 销售团队 绩效考评 平衡计分卡 : ; ; 一 平衡计分卡简介 平衡计分卡是把企业的使命和战略转化为一套全方 、 平衡计分卡 简称 又 位的运作目标和绩效指标 作为执行战略和监控的工具 ( , ), , , TheBalancedScoreCard BSC 称综合计分卡 提供了一个将宏观的 抽象的战略如何转 同时也是一种管理方法和有效的沟通工具 其原理如图 , 、 。 1 换成运作方案或者工作计划的思维模式 同时平衡计分卡 所示 , 。 已逐渐发展成一项战略执行与监控的管理工具,并结合战 财务角度目标及测评指标) 略与绩效管理协助企业实现愿景 它突出了所谓的平衡又 。 ’ % 聚焦的管理特点 提出从四个维度来关注企业业绩 财务 顾客角度目标及测评指标$ # 内部流程角度目标及测评指标 , : ) 维度 客户维度 内部流程维度 学习与发展的维度 、 、 、 。 % 创新与学习角度目标及测评指标( 财务维度 的焦点 融合了 经济增加 1. ———BSC : EVA( 值 与 定向成本管理 的优点 并为 提供 图1 平衡计分卡原理图示 ) ( ) , 、 ABC EVAABC 了一个整合的平台 为包括资本和年收益的战略管理提供 该理论强调不能只从某一方面的指标去衡量企业绩 。 了一个框架 常用的指标有 毛利 净收益 销售利润率 投 效的好坏 而应该在实现战略过程中保持整体的协调 平 。 : 、 、 、 , 。 资收益率 销售收入等 衡计分卡注重财务指标 同时又兼顾促进财务指标实现的 、 。