大机宣讲要点.pptVIP

山特大机销售对外宣讲要点 2006/1/5 针对指标比山特（城堡系列）好的品牌 * 宣讲原则 突出山特大公司的形象和业界地位 世界级工厂，与全球诸多著名ＵＰＳ电源品牌有密切合作（OEM和ODM） CCID报告，中国市场总销量多年保持和稳居市场第一 管理规范，品质保证，本地化程度最高 突出山特的技术优势 中国最大的UPS研发基地 庞大的研发团队（300人） 基础技术研究+市场导向的产品研发 拥有大量的专利技术(如无线并联技术等) 突出山特的服务优势 服务网点覆盖全国所有城市 服务及时性以及充足的备件库 服务收费合理性 用户定制化/个性化服务 突出山特的产品优势 强化自己优势（对手弱势），淡化自己弱势（对手优势） 丰富的产品线选择（城堡系列、ARRAY系列，更多的产品线年内推出） 淡化该指标对用户的重要性 -UPS技术已经发展几十年,是比较成熟以及公开化的技术.指标各个厂家关注点不同,各有优势,不能等同哪家UPS机器好,只有不同指标适合不同用户需求. 从技术角度讲解该指标对用户的不必要性 -淡化工频机的必要性,强化高频机的优越性.(具体见王老师的关于工频机以及高频的分析PPT). -强调技术指标的合理性，不要盲目追求对用户没有意义的高指标。市场被某些厂家误导，用户花费了大量资金购买对其无太大意义的指标或功能。 引导用户选择山特的高端系列 -如果用户确实对技术指标有更高的要求，向用户推荐ARRAY系列产品。 ARRAY 120KVA 针对一线进口品牌 产品技术指标的合理性 参见前页 强调高性价比 强调价格的合理性 进口品牌的国际运输和关税占其实际国内售价的40%，其高昂的价格未必与其在品质和技术上的卓越相关。 强调服务及时性 快速、及时的系统修复 vs 1周甚至更长时间的系统修复 讲解可靠性/可用性概念 系统可靠性 = 产品可靠性+维护修复时间 系统可用性 = 一定时间内，系统能使用的时间 针对 APC 针对英飞系列的宣讲重点 技术差异 并联方式 – 更高可靠性(APC好象火车,3A3象连成排的宝马车) 电源系统一体化 3A3是一体化的电源系统,集成化程度高,UPS以及配电在一个柜体内.APC是UPS主机和配电柜是两个柜体,增加成本以及占用更大的使用空间. 定制服务 可根据用户需求量身定制产品。 价格优势 APC大机都是进口产品,所有价格中含有大量的关税以及运输费用。其实用户买到的不是真正的性价比最好的产品. *