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旅游营销思路.doc
从2008年初,XX市场销售遇到瓶颈,王总就一直在寻找新的方法,在数次研讨会后,又回归到尝试旅游营销的方法上来。如何才能在旅游营销上实现突破,他们一直在边思考边行动。从最初的旅游只为回报老顾客,发展到旅游只为收集名单,最终发展到旅游只为增加销售。
2009年3月28日—30日,通过一年的探索和实践,XX市场举办了“青岛休闲三日游”活动,旅游本身不仅没有产生任何费用,而且利用半天时间讲课促销,实现14.3万的销售。这场活动标志着XX的旅游营销已经进入成熟阶段,形成了独特的营销方法。
第一部分 旅游前:保证顾客质量
XX本次活动流程如下:28日早晨四点集合,两辆大巴车员工顾客共104人,午12点到达青岛,就餐入住,下午奥帆中心旅游。29日,崂山、栈桥、五四广场等一日旅游。30日上午会场专家讲座促销,下午返程。
旅游营销的核心工作70%在旅游前,20%在旅游中,10%在旅游后。旅游前的工作内容很多,但最核心的还是保证参加旅游人的质量。
一、无费用旅游营销的前身
会议营销中引进旅游营销,最初多数是为回报老顾客的购买行为,旅游销售占次要位置。XX市场在发展过程中顾客名单越来越少,开始尝试收费旅游来收集名单。
XX周边的著名景点“天下第一城”知名度很高,但许多老年人并没有去过,XX市场打出38元一日游的宣传,进入居委会、社区收集旅游名单。这样做的特点是:物超所值。顾客自己去香河“天下第一城”旅游,往返路费和门票费约80元,还不含午餐。
而XX市场的38元价格却是精打细算出来了,门票谈到最低点,大巴车价格压到最低。只要核算好,一般向顾客收的38元钱就够基本费用,而且还能免费搭多个员工。员工的职责就是照顾顾客并和顾客熟悉,并在返程中推荐产品,邀约参加下次会议。
在成功操作短途旅游,达到收单目的后,XX市场开始操作出省收费旅游,并开始在旅游中销售产品。如何成功操作?我们以“3?28青岛三日休闲游”为例讲解。
二、制定单次活动激励政策
良好的激励是销售的推动器。在日常激励的基础上,单次活动再加激励政策。激励既要针对员工,又要针对顾客。
1、顾客促销
单一的促销政策,灵活性差,顾客选择空间小。所以促销政策要不仅有单种产品的优惠,还要有综合的优惠,比如累计优惠,转介绍累计优惠等。优惠也要具有连续性、连环性。
2、员工激励
不论是那一种激励政策,前提是让多数员工能达到,让部分员工达到最高奖励。这样才能起到激励的效果。激励政策因地而异,因市场而异。
附:XX3月员工激励政策和顾客促销政策(见下页)
三、筛选顾客保证质量
XX本次活动的顾客组成是:老顾客、准顾客、新顾客1∶1∶1比例。老顾客包含服用产品忠诚度高的顾客,中科健康理事会负责人员;准顾客就是多次参加活动单没有购买的顾客;新顾客是员工新挖掘的或被转介绍来的、对产品有兴趣的顾客。
(XX养生理事会是XX市场针对忠诚老顾客成立的虚拟机构,目的是顾客管理顾客,让忠诚顾客保持比员工还高的营销激情。职务有理事长、副理事长、理事,这些顾客没有工资,但可报销日常交通费和手机费。工作职能是在各大区域的专卖店或服务中心,与顾客一起理疗、娱乐、讲解产品、推荐产品等。针对理事长等级别顾客的管理方法有两种:精神管理,如给与荣誉、大会发言表彰、内刊上发表文章等;物质管理是免费旅游、参加聚餐、适当的赠送或提成等。)
只有保证了顾客的质量,才能保证旅游销售的成功。XX虽然是收费旅游,但依然多参加旅游的顾客有严格的筛选。他们遵循以下原则:
顾客来源:购买小额产品的老顾客、经过周边短途旅游筛选顾客、转介绍顾客及预热到位的新顾客。
对新顾客的预热要求:严格做到三访一邀。三访:认识后初次拜访、增进亲情爱心回访、三次登门预告旅游讲解产品。一邀:演义景点特色,讲解活动内容,明示邀约有的放矢。
四种顾客不能邀约:同行业等敏感人士不邀,高年龄有严重疾病的危险顾客不邀,同一个单位或同一个住宅小区三人以上的团体顾客不邀;通过三次家访感觉不到火候和特别没有开单把握的顾客不邀。
四、景点采集费用核算
这一环节的核心是“精打细算”,因为既要价格低,还要保证旅游质量,让顾客感觉比旅行社还便宜,还需要将多个员工的费用包含进去,没有仔细的预算做不到。
旅游环节包含“吃、住、游、行”,压缩旅行的费用,XX是这样操作的:1、压缩收费景点,增加免费景点;2、自己设计旅游路线,由旅行社报价;3、联系多家旅行社,比较价格,选择最低价;4、“吃、住、游”由旅行社解决,“行”自己解决。租用当地大巴车,只付租车费,高速费、汽油费、司机食宿费独立承担,比大包节省,而且没有争议;5、尽量保证多的人数,人数越多,费用越低。
XX市场顾客每人收费398元,旅行社旅游费用是210元,包括:游一天半,住两晚,餐两早五正。租大巴车,每车每天900元,高速费油费等平均每人110元,
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