浅议医药代表职业道德现状、成因及对策.docVIP

摘要：随着社会医疗服务水平的迅速发展，医药市场竞争日益加剧，这也对医药销售人员的职业道德提出了更高的要求。本文结合书本所学专业知识以及笔者对当今医药市场中销售人员职业道德的浅识，对医药销售人员的职业道德现状、成因及对策进行浅述。 关键词：医药代表；职业道德；现状；成因；对策 在社会经济飞速发展的今天，医疗服务水平越来越受到人们的关注，医药市场作为医疗服务的一部分，其地位不容小视。我们作为一名即将跨入该领域的医药销售人员，除了具有一颗炽热的雄心，还必须具备从事该项工作的基本职业道德，这是走向成功的基本条件。销售过程就是一个信息传递的过程，销售人员要以自己良好的职业道德以及丰富的学识、生动的语言和过人魅力来感染顾客，改变顾客的态度从而使其接受商品。所以，一名优秀的销售人员就要在自己的工作中不断地进行自我训练，严格要求自己，努力学习，提高自己的综合素质。 在市场营销课程中，我们学到了如何运用产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销礼仪等营销策略，在工作中销售部门也经常举办各种营销技巧培训班，其重点讲述的也是市场营销策略、营销服务理念、营销礼仪等，很少涉及销售人员职业道德建设。道德是人与人之间的行为规范和准则。道德虽然没有法律的强制性，但它调节的范围及影响力远大于法律。人类社会的发展需要用道德来维系，企业营销也应该在一定的道德氛围中进行，并遵循一定的道德标准，否则，可能得逞于一时，却会严重损伤企业的公众形象。中国有句古话叫：不以规矩不成方圆。说得也是这方面。在这个庞大的社会体系中，如果只有法律条例来约束，而没有道德，那么这个社会的压力就会很大。两个版本的医药代表职业宣誓第一个版本吾谨以至诚 于上帝及大众面前宣:终身纯洁忠贞职守尽力提高医药代表专业标准勿为有损之事勿宣讲或推荐有害之药恪守医药学的严谨与伦理道德竭诚协助医生之诊治务谋病者之福利谨誓。第二个版本健康所系性命相托。吾宣讲医药学恪守伦理道德救死扶伤精益求精。吾决心竭尽全力除人类之病痛助健康之完整维护生命之圣洁。良心播药济世救民为人类身体健康奋斗终生谨誓。这两种誓言都充分体现了医药代表所必需的职业道德。做事先做人，你的品德怎样，换言之为人怎样， 这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的问题。只有为人正派、诚实守信、与人为善的人，人们才愿意与您交往，你的事业才能成功。可以这样说，作为一个医药营销人员与药剂科主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备的。只有你的为人得到认可，才愿意与你交往才能逐步消除戒备因此，深入开展医药营销道德的研究对提高医药企业营销道德水准具有重要的意义。迄今为止，我国仍有不少医药企业尚未重视医药营销道德建设，其中有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，主要表现在：?(一) 销售人员内部职业道德失范的表现销售人员对内作为公司的一员，按照劳动合同和公司内部的各种制度，使用企业的各种资源，承担着各种责任和义务；他们在进行业务活动时，要接触和使用企业的各种销售资源，包括人力、信息、资金、有形资产、无形资产等。这些资源的所有权隶属于企业，但使用权属于销售人员，因而容易成为不道德行为侵犯的对象。销售岗位作为一个企业资源密集的岗位，对这些资源的使用和处理方式、处理结果，直接影响到企业的根本利益，它既反映了销售人员的工作能力，也反映了其内部职业道德水平。失范现象具体表现在：1.人力资源方面虚假简历劳动合同违约兼职提拔中的裙带关系；培训机会的不均等；市场机会不均等；消极怠工；逃避责任；占有其他人的成果或业绩。2.信息资源方面隐瞒信息；提供虚假信息；不及时提供信息；设计有倾向性的问卷、选择特殊样本、歪曲信息、伪造调研报告。3.资金方面虚报费用；挪用货款；故意控制回款时间；占用企业资金；滥用销售费用。4.有形资产方面不合理维护保养；侵占；未正确使用公物；未妥善保管；因私使用公物；偷窃。5.无形资产方面泄漏、侵占或出卖商业机密；散布损害公司形象的言论；未正确展示企业的形象；有意损害企业的信誉；有意做出错误的客户评价；客户资源的私有化；伪造客户；盗用商誉；泄露、侵占或出卖知识产权。(二) 销售人员外部职业道德失范的表现对外作为企业的代理人，销售人员是企业与外界沟通的桥梁，是将企业产品、服务、信息、形象送达客户的媒介，承担着搜集和传递信息、进行交易、提供售前售中售后的各种服务以及客户管理等职能。随着市场竞争的加剧，为了优质、快速、低成本地满足客户日益多样化的需要，越来越多的企业把销售的决策权下放到销售人员的手中，销售人员承担的道德责任和义务也相应地增加。在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。按照业务流程，销售人员的工作大体可划分为：市场调研、产品与服务、定价、营销渠道、销售促进(