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联塑管道系统营销探讨与分析 李新团 2010 个人介绍 姓名：李新团 给排水、土木工程、工商企业管理 二级建造师 给排水主管 培训组主管 中国建筑金属结构协会给排水设备分会理事 排水利用委员会常务委员 联系方式：0757 0757移动电话邮箱：lixintuan029@163.com 联塑管道营销面临的问题 1、产品多样化带来的困惑 2、竞争市场的变化 3、企业要求与费用的制约 4、企业发展的高速与员工发展的不平衡 5、经销商的管理与发展 6、市场机遇与挑战 7、自我发展与挑战 8、联塑定位与自我定位 业绩来自经销商 经销商的定位： 一级代理商主要仓储式，关键在于分销能力，渠道管理。 工程经销商：主要是工程开拓能力，资金雄厚，政府等关系良好。 零售经销商：网点布局合理 大客户管理：垄断行业、大型家装公司、房地产开发公司、燃气公司、自来水公司等 首先看一下经销商成长定律中的几个名言 1、经销商发展的主要障碍是创办人的障碍 2、经销商能管多少人，就能做多大生意 3、小经销商靠悟性，中等经销商靠专业，大经销商靠管理 4、产品有升值空间，经销商才有操作空间 5、合作之源是共同利益，合作之本是共同理念 6、没有厂家的支持，经销商难以做起来，做不起来厂家更不支持 7、家族企业并不可怕，可怕的是家族式管理 8、亲属可能是最可靠的人，但没有能力是最可怕的人 9、经销商的成长过程就是一个不断过坎的过程。 10、通路经销商的核心价值在于他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业舞台。 11、方向决定未来，模式决定成败。 哈佛商业评论 大宗商品也要做要做营销： 水泥案例 其中有一句欧莱雅的首席执行管的话：任何产品都可以通过市场细分来 提升价值 联塑产品的定位: 脱离苦海：商人是商量的商 合作与变革 产品定位 产品市场完善与细分：专业项目管理 产品完善及细分：专业项目管理 优势是打造出来的，不是空想 品牌不是优势： 品牌和产品是共生体，品牌是产品的使 用认可。是客户心目中的感觉！不是你我说的。 没有产品，品牌只是一个符号 联塑需要品牌，更多的依靠产品来体现！ 配合优势：营销人员与技术人员的结合：销售工程师，优势互补 借势塑造商品力 ： 专业机构人员的影响力打造商品竞争力 专业化塑造市场力：技术人员的优势在于职业优势！你的产品支持力 在哪里，高价格背后的问题说清楚，然客户觉得物有所值，原材料、加工设备、服务！产品市场细分，有针对性、有策略性！ 市政产品靠的是关系，价格优势、同类产品比较的是实力与能力！不同产品比较的产异性吧！ 零售产品在于便利性，口碑！是零售商在自己区域内建立的沟通渠道畅通能力，在于表达的力度！个人魅力！ 新产品你在于前期的导入，引导是关键！告诉这是什么，为什么、同传统的区别，带来什么变化！ 联塑优势在那里？ 很多人，尤其经销商、我们的商务经常问联塑产品的优势在哪里？ 我说其实优势在于你的理解与认可： 质量优势？ 价格优势？ 服务优势？ 系统优势？ 品牌优势？ 区域优势？人的优势？管理优势？规模优势？ 等等，你要的优势不可能全有，但关键的我们会满足你的 其实最大的优势是：性价比 能给客户带来利益。 质量好未必有市场 价格低也未必有广阔的市场 最好的服务是没有服务的服务 再好的设备不能每天拿到桌面上来给客户看 联塑产品的优势 首先我说明几个问题： 1、联塑的产品不会说话，靠外在形式及假借他人之口表现 2、联塑产品的优势是相对优势不是绝对优势 3、联塑产品的优势在于人的优势发挥，系统优势 4、联塑产品的性价比 5、联塑是一个负责任的公司，我们的目标是100年，百年企业规划愿景 6、联塑的每一个商务、代理商是最优秀的 7、经济运输半径降低了成本，给经销商节约费用，提供产品竞争力，我们的目标是经济半径在300公里 紧接着谈谈题外话 管道应用的观