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纲 要 一、认识零售业 ——中国零售业发展概况 二、什么样的客户才是KA ----KA定义 三、谁是我们的KA客户 四、KA的战略 五、KA的合作策略 六、KA的产品策略 七、什么样的KA组织目前最合适 ----KA的管理组织 八、跨区域KA门店的管理 九、KA管理细节 ——如何把KA管理做到位 十、KA行动计划 认识零售业——中国零售业发展概况 影响中国零售业发展的标志性事件？ 5年前内外资零售企业格局如何？ 十年布局只等一朝，外资老谋深算？ 与狼共舞，是共赢还是俱伤？ 沃尔玛与家乐福谁更厉害？ 2003年全国967家限额以上连锁零售企业中，拥有500个以上门店的企业仅11家，年销售额50亿元以上的仅14家，98%以上属于中小企业。面临今年年底零售业完全向外资放开的大限，它们备具危机感，很早就开始尝试“抱团”竞争方式。 世界前 50 家大型零售商大多数己在中国“抢滩登陆”，知名的如美国沃尔玛、法国家乐福、德国麦德龙、日本伊藤洋华堂等零售业巨头 , 已逐步在我国形成一定网络规模。 在进入的外商零售企业中 , 有大型综合超市 ( 如法国家乐福、美国沃尔玛 ) 、仓储式会员店 ( 如德国麦德龙、荷兰万客隆 ) 、便利店 ( 如日本 7-11) 、超大型购物中心 ( 如香港特区的新东安百货 ) 、商品批发集散中心 ( 如香港特区的利联仓行 ) 、标准化食品超市 ( 如日本的友谊西友超市 )。 从 1992 年流通产业进行对外开放试点以来 , 外资商业企业经过十多年发展 , 对中国市场有了较深认识和了解 , 积聚了发展经验 , 逐步进入快速扩张阶段 ,走大规模经营的道路。 1. 从经营业态来看 , 外资进入我国零售业将主要集中在大卖场的发展上 , 即主要以大型的超级市场、仓储商店和大型的专业店为主 , 步步为营。目前 , 我国城市人均 GDP 已在 2000 美元左右 , 北京、上海、深圳人均 GDP 超过 3000 美元 , 比较适合大型超级市场、便利店及仓储商店等业态的初步发展。以沃尔玛、家乐福为代表的外商在华投资基本上以发展大型超级市场和仓储商店为主 , 宜家、百安居及欧培德则是投资大型家居建材专业市场的主力军。另外 , 便利店、折扣店、大型购物中心等业态亦会成为外商企业的投资重点。如日本 7-11 计划五年内在北京地区开店 500 家。 2. 从经营方式来看 , 主要以连锁经营为主。连锁经营于 1959 年产生于美国 , 至今已有 140 年历史 , 随着电脑技术在流通领域的应用 , 连锁经营在日本、新加坡、韩国、泰国、台湾省、香港等国家和地区的流通领域得到普及。我国则是在 90 年代初开始引进连锁经营的方式。连锁经营的管理具有简单化、标准化、专业化特点 , 能在短期内聚集巨额商业资本 , 进行差别化经营 , 提供专业化服务。西方国家一百多年的发展经验 , 使连锁经营这种方式空前成熟和极具竞争力。 3. 从分布的地区来看 , 目前外商企业进入主要是经济较为发达的东部沿海城市 , 直辖市和省会城市。商业与其他行业不同 , 它的发展同周边的环境 , 经济发展水平及市场发育程度联系紧密 , 即社会性较强 , 如居民的消费能力、交通便利状况、消费习惯等 ,人均 GDP 在 2000 美元以上的大中城市颇受外商的青睐。 4. 从经营商品组合来看 , 目前主要以日用消费品为主。食品、服装、家居建材用品及与人们生活息息相关产品的投资是外商投资的兴趣所在。随着家庭拥有汽车的增多 , 外商大力推行的大包装、小批发的销售方式将为人们所喜爱。 5. 从选址来看 , 大城市郊区、城乡结合日益得到外商青睐 , 外商投资的地域逐渐向次级商业区转移及将店开在主干道路边。一方面这些地区租金便宜 , 投资成本降低 , 另一方面大中城市居住小区日益向郊区、城乡结合扩延 , 在此设立以日用消费品为主的大卖场能获得既多又稳定的客源。 家乐福1994年就进入中国市场，迄今已在21个城市开了40多家大型超市，仅上海就有6家，不仅仅是盈利，而且已经成为家喻户晓老少皆知的品牌。回顾这10年来中国经济改革所经历的巨大变化，令人不得不佩服其战略眼光和步步为营、稳扎稳打的成功战术。 沃尔玛1996年在深圳登陆以来已经在国内15个城市先后开了30多家连锁店和会员店，北京“山姆会员商店”成功开业,已获进军上海的批准 。 1.百联集团有限公司2.农工商超市（集团）有限公司 3.世纪联华 4.苏果超市有限公司 5.利群集团股份有限公司 6.北京华联集团投资控股7.物美控股集团有限公司 8.重庆商社（集团）有限公司9.成都红旗连锁 10.武汉武商集团股份有限公司 11.武汉中百