导购服务秘籍.pptVIP

导购服务秘籍 课程大纲 一、基本素质培训 二、迎宾技巧 三、开场技巧 四、试穿技巧 五、开单与送客技巧 六、店铺自我诊断 前言 导购是决定店铺销售的关键 服务是店铺竞争的秘密武器 一、基本素质培训 （一）导购应具备的素质 强烈的自信心和良好的自我形象。 积极向上的乐观态度。（无精打采、唉声叹气会把你的财神吓跑） 良好的亲和力和热心助人的性格。 热爱自己的本职工作，以销售为荣。 （二）导购培训的主要方面 “导购”从字面上来看，就是“引导”和“购买”。导购工作的核心就是引导、帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。但顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？所以，帮助顾客需要具备技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。 A、技巧 B、心态 C、专业 二、迎宾技巧 迎宾，对于服饰业品牌专柜或专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表、礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对服饰业门店客人的购买行为会产生极其重要的影响。 （一）客人进店之前：制造忙碌的气氛 A、统计发现，当店里到货、退货或店员在整理衣服的时候，客人进店率比较高。为什么会是这样子呢？借助一句葛优给某品牌做的广告：哪家人多我去哪家。这说明顾客有个消费特点，当你店里越是人多越是忙碌的情况下，顾客喜欢进来。因为，忙碌的动作会给店外面的客人一种感觉：这个店生意好，生意好是因为货品好或者实惠，不知不觉客人就开始进店。 B、休闲品牌在应对没有客人的情况，一般做法是：a整理衣服。b重新搭配橱窗模特的衣服c调整货架的货品，重新做陈列。d整理衣架裤架朝向、吊牌、整理卫生等。 然后重复以上的动作。 要提升店铺业绩，就要提升顾客进店率，忙碌是最好的选择。当有顾客进店，导购的主要任务就是接待和销售了。 （二）、迎宾的方式 1、让客人感到快乐的两种迎宾方式 A问候式 客人一进店，我们亲和自然地来句：您好！早上好！晚上好！.....一句温馨的问候，让客人有宾至如归的感觉，其他的话不必啰嗦。其内在的含义就是我们注意到客人的到来，向她问候，同时随时准备上前做具体的服务。 B、品牌式 欢迎光临米蘭登（品牌）。 这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务、同时也在传递品牌信息，在人流如潮的商场或者专卖店，包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话，对于把品牌传入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。 2、导购迎宾前的错误动作 出于工作需要，我经常出差各地巡店，走进商场，有些品牌专柜的导购往往各有独特的一番“风景”：导购在店里没有客人的时候动作各异，有聊天的，有靠着收银台发呆的，有对着镜子收拾头发的，有打手机的，有修指甲的，有脱鞋纳凉的...... 当你们身为顾客去买东西看到以上的情况，您觉得舒服吗？您会产生购买的欲望吗？ 店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌。 3、导购的口头禅--“没有人” “没有人”是导购常见的错误动作，错误动作意味着对顾客的驱赶。巡店的时候发现我们的员工无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说这个月很差，我问为什么？她们统一的回答都是“没有人”。“没有人”是所有导购在门店生意不好时的标准答案。 疑问一：人都跑哪里去了？为什么同在一个场子里，有的品牌业绩好有的品牌业绩差？为什么即使有人也不会进您的店？因为客人路过您的店时，本来要进去的，结果发现：导购有的聊天、有的打电话、有的抠手指头、有的脱鞋纳凉......或者客人进去后，导购见客人进来，就带着一脸意犹未尽的抱怨的态度匆匆结束自己的”私事“，然后随便丢了一句”随便看看“。 疑问二：这样的导购会引起什么样一连串的反应？ 当店里的客人越来越少，专柜的生意就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置您要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，只好到中岛的位置。中岛的位置更难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们业绩太差了，要清场了......很多品牌不是因为自己的产品不行，而是因为很多外在因素造成其此起彼伏，大浪淘沙，最终在市面上消失。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作，即使暂时找到工作，由于其工作的心态造成她们仍是重复上述的道路。 思考：我们自己平常在店里是否有上述行为？工作的心态怎么样？是否勤勤恳恳，积极乐观？ 4、品牌门店应统一迎宾语 正确：欢迎光临米蘭登 错误：欢迎光临 错误：随便看看 错误：进来看看，不买没关系 ....... 5、标准迎宾动作 在人与人之间的沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、1