营销人员培训-销售的一般过程.docVIP

营销人员培训（二） —————销售的一般过程（本部份内容为基本框架） 企业培训管理资料：/add/management.asp 第一步 售前基本分析： 对任何一项销售工作来说，售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等），甚至对销售人员来说，也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所谓“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使销售工作事半功倍，甚至经常会有些意想不到的收获。 售前基本分析工作一般包括几个方面的内容： 一、 产品（服务）销售主张分析。 俗话说，“知己知彼，百战不殆”，销售人员首先要对自己的产品（服务）了如指掌，才可能信心十足，也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品（服务），实际上就是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，以及能给客户带来的好处。现以某协会一次研讨会为例简单说明。 A、主要卖点： a、 课题研究的专业性：长期专注研究，近期专项调研，多年专业实践，； b、 会议层次的权威性：讲师背景，研究对象，参会人员等； c、 课题内容的实用性：赴实地调研，针对性、前瞻性、可操作性强； d、 研讨形式的互动性：提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台； e、 会议效果的保障性：公司背景与信誉，丰富的专职从业经验等。 B、给客户带来的直接好处： a、 个人技能水平提升；