母婴店实战实务手册.ppt

前言与序曲：婴童行业的发展趋势 行业逐渐进入资本运作高峰期，中小门店竞争环境 更加恶劣；零售市场的兼并收购行为急剧增加。 即将与您分享的课程是《婴童店经营管理与盈利模式》之第一部分：婴童服饰完美陈列技巧 掌握陈列的基本手法，改善店内陈列效果 即将与您分享的课程是《婴童店经营管理与盈利模式》之第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招 婴童装是重点经营品类，应重点培训，单设考核与提成专案 ——“婴装是宝宝的第二皮肤” 皮肤是人体最大的器官 重量：占体重的16% 面积：成人 1.5 – 2 m2 新生儿 0.21—0.24 m2 厚度：约 0.5 - 4.0 mm （不包 括皮下组织） 婴童较成人薄 皮肤的作用 屏障作用 吸收作用 体温调节作用 分泌和排泄作用 感觉作用 免疫功能 婴儿与成人的皮肤比较 婴儿与成人的皮肤比较 婴儿与成人的皮肤比较 在出生时的PH值接近中性 PH = 7 随着年龄的增长，PH值越来越显酸性 PH = 5.5 – 7.0 新生儿比成人的PH值高 婴儿与成人的皮肤比较 比率：皮肤表皮的面积 / 体重 1.7平方米 / 70公斤=0.024成人 0.24平方米 / 3.5公斤=0.069婴儿 新生儿是成人的三倍 导购要点：对于同样量的化学物质，婴儿要比成人吸收的多，对过敏物质的反应也要强烈得多。 纺织面料对人体的危害 造成的危害主要是织物纤维化学性质对皮肤的刺激。纤维对皮肤的化学刺激以合成纤维最为明显，主要表现在纤维制造过程中使用的化合物，如人造丝、醋酸纤维、尼龙等，这些化合物通过与皮肤的直接接触或通过皮肤的微弱呼吸作用，对人体表皮产生影响，甚至导致炎症。婴童在夏天穿化纤衣服会引起皮炎便是这样产生的。 纺织品化学加工剂对人体的危害 纺织品化学加工剂主要包括织物染料、各种整理剂、添加剂等，这些化学物质对皮肤均有刺激作用。服装在储藏过程中防蛀、防霉所放的防虫剂和消毒剂对皮肤也有刺激作用。　　（1）染料对皮肤的刺激： 服装染料大多具有偶氮或蒽醌类结构，会对皮肤产生一次性化学刺激，引发皮炎。其他结构如喹啉类的还原染料及酸性染料也会对皮肤产生刺激和过敏作用。染料引起的皮炎发作时间最短4个小时，最长6天。停止穿用该衣物后，一般会逐渐消失。 纺织品化学加工剂对人体的危害 （2）整理剂对皮肤的刺激　　服装整理剂包括多种，如为了防止缩水使用的甲醛树脂、为了增白采用的荧光增白剂，这些整理剂所含化学物质对皮肤均有刺激作用。　　甲醛是一种过敏源，从纤维上游离到皮肤上的甲醛量超过一定限度时，就会引起变态反应皮炎，多分布在胸、背、肩、肘弯、大腿及脚部。　　化学加工剂主要通过三种途径对皮肤产生刺激：一是服装与皮肤接触时，产生的固体物的直接转移；二是从服装逸出的气体的直接转移；三是以汗为媒介的体液相混而直接渗入人体。这些化学加工剂不仅会刺激皮肤，而且一些化合物还会释放出致癌物质，如婴儿衣裤中的填加剂可能是导致白血病的祸根。 纺织品化学加工剂对人体的危害 婴童装甲醛(也叫“福尔马林”)含量的国家标准(GBl8401-2003) 婴儿用品(24个月以内)： 口水兜、睡衣、内衣、中衣、外衣、袜子、手套、帽子、床上用品等的福尔马林含量应在20mg／kg以下。? 直接接触皮肤的制品： 文胸、针织内衣、宽大的短外套、短裤、睡衣、袜子、被套、床上用品等应在75mg／kg以下。? 不直接皮肤的制品： 毛衣、裤子、裙子、大衣等应300mg／kg以下。? 特性 （Features）“因为……” 特性是描述商品的一些特征： 特性是有形的，这意味着它可以被看到，摸到 特性就是要回答“它是什么？” 优点 （Advantages）“所以……” 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到 优点回答了“它能做到什么？” 好处 (Benefits) “对您而言……” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者 更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能给顾客带来什么好处？” 证明(Evidences) 拿出证据证明你说的话 肤色较暗：高明度、高纯度服装，色彩鲜艳 肤色亮泽：色彩范围宽 体形较胖：冷色或深色，比如：灰、黑、蓝等