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策略与技巧在工资集体协商中的运用 绍兴县柯桥经济开发区总工会 单国社 柯桥经济开发区作为省级首批劳动关系和谐工业园区，在非公企业中推进工资集体协商、签订集体合同也是走在了全省前列。但是回顾几年来的实践过程，我们也发现，在推进工资集体协商中还存在着许多挑战。例如在与资方的协商中，一些工会干部缺乏协商的策略与技巧，所以往往处于被动，影响了协商的质量。对此，笔者就工资集体协商中如何掌握谈判的策略与技巧，谈谈自己一些体会。 集体协商策略技巧，是指劳资双方在协商谈判过程中，为尽可能实现本方设定的目标所使用的方法与可选择的路径。熟练运用策略技巧是成功开展工资集体协商必不可少的因素。策略技巧运用得当，可以达到事半功倍的效果。 一、开展工资集体协商常用的策略 1、进攻策略。在集体协商中，职工方协商代表应明确：若劳动力市场求大于供（供不应求），根据“物以稀为贵”的交易原则，在集体协商时，要借助有利条件抬高要价，逐步推进。若企业对人工成本投入的获利高于对实物成本或技术成本投入的获利时，职工方协商代表也可以采取进攻策略。例如，今年年初，开发区朗莎尔制衣有限公司在工资集体协商中，工会方提出，今年一线职工工资要上浮15％到20％。资方考虑到目前服装女工难招，也就答应了工会方的要求。据了解，今年上半年该公司一线职工每月工资最多的要比去年增加400元左右。 2、退让策略。若劳动力市场供大于求，本企业经济效益低下，而且无论增加何种成本投入，经济效益预期仍难预料，此时，职工方协商代表应当采取退让策略，以暂时的让步，换取末来的回报。 3、坚守策略。若劳动力市场供求关系处于不稳定状态，企业内部人工成本投入和其他成本投入之间的效益比不稳定，此时，职工方协商代表宜采取坚守策略，坚持不降低原有工资标准，并力争有所提高。例如，今年上半年印染行业不景气。有些印染老板就想减少职工的奖金。上个月，开发区恒美印染有限公司在工资集体协商中，工会方据理力争指出，从印染行业的规律来看，下半年的市场往往会有所回升，职工的固定奖金不能下调。资方经过多次衡量利弊，最终同意了工会方的意见。 4、迂回策略。各项劳动标准之间有着内在联系，即存在此消彼长的关系。对此，工会方协商代表可采取相应的迂回策略。例如，当企业方协商代表要求降低工资增长幅度时，职工方协商代表可要求降低劳动定额，或要求提高加班加点工资标准；当企业方提出裁减人员时，职工方协商代表可要求缩短工作时间，实行带薪水休假等。 5、包容策略。在工资集体协商过程中，要允许对方提出不同的观点、意见，认真倾听，理性思考，正确对待，求同存异，保证集体协商在和谐有序的气氛中进行，从而最大限度凝聚共识。 6、双赢策略。其实这也是一种意识。在工资集体协商过程中，要取得双方都满意的结果，既要考虑职工方的利益目标，也要兼顾企业方的利益目标，从企业的实际出发，通过有效的协商谈判，使双方实现互利共赢。 当然，在开展工资集体协商过程中，以上策略一般不会单独运用，很多时候需要根据协商的具体情况加以综合运用。 二、开展工资集体协商常用的技巧 一般来说，开展工资集体协商过程中主要运用以下技巧： 1、攻心术。一般人都喜欢和自己投缘的人协商，如果认为对方诚实、公道，就会愿意退让一两步。为此，在协商过程中，应当营造和谐的协商氛围，把握好对方心理的微妙变化，处处表现出对对方的尊重，做好必要的了解、沟通、交流工作，增进彼此之间的信任度。如在去年金成工业园区域性工资集体协商过程中，由于工会主席与资方首席代表关系很好，所以协商过程很和谐，也很顺利。 2、声东击西。在协商过程中，可以通过转移对方的注意力的方法，以求实现自己设定的协商目标。可在无关紧要的问题上大做文章，分散对方对自己要解决的问题的注意力，在对方无警觉时，巧妙实现自己的协商意图。 3、黑白脸交替。通俗地讲，就是采用软硬兼施战术。使用这一技巧，就需要有两名协商代表分别扮演“白脸”和“黑脸”。两名协商代表不一同出席第一回合的谈判。第一位出现的协商代表唱“黑脸”，他的责任是激起对方“这个人真不好惹”的反应。第二位协商代表唱“白脸”，扮演“和平使者”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。二者交替出现，轮番上阵，直到达到目的。例如去年东方华强工会在工资集体协商过程中，就是了运用这个技巧达到了预期的目的。 4、留有余地。在协商谈判时，向对方提出的要求应当高于自己所期望的要求，为自己留有一定的退步空间。而当对方提出某些要求时，即使能够满足，也不必立即表示接受，而应留有余地，以备对方讨价还价。 5、学会让步。应体现对我方有利的原则，不做无谓让步；确有必要让步，应当掌握火候，让得恰到好处；在重要问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，自己一方