2015年建材厂家、经销商如何布局区域产品组合？.pdfVIP

建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 2015年建材厂家、经销商如何布局区域产品组合 导读： 春节过去 ，新一年的拼杀却已经开始。一个好的产品搭配，会为整个 销售体系建立框架。降低营销难度、提升连单率和客单价，好处不一而 足，那么怎么布局产品的搭配组合呢，下面我们将做详细介绍。 成熟型市场：群狼型产品布局 所谓成熟型市场一般属于防御型市场，是指本产品在本市场上占据着很 大市场份额，无论品牌还是产品在当地都具备很强的影响力，消费者自 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 点率强，其他品牌产品比较难以进入，即使进入 ，在一段时间内也难 以大有作为，却是其他品牌虎视眈眈、妄图有所作为的大市场。 对于成熟型市场为了防止竞争者进入或者扰乱，而造成销量提升受阻， 一般采取产品布局的群狼营销战术，也就是说每个产品在这个市场上都 能占据一定的地位与角色，高、中、低全方位的包围，甚至可以采取经 销商买断、包销、贴牌等手段，使对手根本没有介入本市场的缝隙。虽 然是防御型市场，但必须保持着灵敏的反应速度，避免对手抓住某个特 殊空隙借机进入该市场。如：切入某个价格断层带、依靠某个特殊卖点 （功能）、依靠某个特殊渠道，利用成熟型市场的产品混乱，依靠买断 终端、买断经销商等手段。 成长型市场：梯队型产品布局 所谓成长型市场是指该区域的市场容量和发展潜力巨大，销量在上升， 且处于竞争优势地位，但竞争对手也已经进入了本市场，而且已经有可 能占据了一定的市场份额，甚至某些市场开始被竞争对手所瓦解。 对于成长型市场的梯队产品营销战术，是以提高各梯队中拳头产品“单 产”为主的集约型增长方式，成长型市场是企业未来发展的根据地，理 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 应精耕细作，系统性开发，并有序维护，保证市场基础和竞争优势的不 断巩固，实现可持续增量的良性发展局面。 其增量策略要点如下： 1、根据渠道，细分产品，组成梯队型产品组合，每个梯队的产品一般 由三种产品组合而成，他们分别是销量型产品、利润型产品、战术型产 品，其中以销量性产品，在本渠道担任拳头作用。 Ø销量型产品：主要任务是提升品牌的市场占有率，属于畅销产品，但 不一定能够给企业带来可观的利润。但是，企业通过销量产品可以提升 品牌影响力、打通网络，抢占市场占有率，形成市场规模效应、分摊生 产管理成本，是让竞争对手眼红的产品。 Ø利润型产品：是企业获取主要利润的产品，一般都是价格较高但不会 太高的产品 （中档偏上），既有利润又有销量，但销量不是太大，能够 形成稳定的现金流和稳定的利润。 Ø战术型产品：是专门用来打击竞争对手的产品，往往是针对竞争品牌 畅销产品的低价产品，使竞争品牌的优势产品被削弱；阻击产品一般情 况下都不会以利润为目的。 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 2、根据品牌传播的系统性，资源投放的集中性，形象展现的统一性， 所以在产品品牌传播推广时，采取以战略型产品来聚焦产品形象或者品 牌形象，进行统帅各梯队产品，进行集中宣传推广，避免资源分散。依 靠战略型产品进行品牌宣传，加强消费者的深入沟通与服务，提升品牌 忠诚度和美誉度，表面上此策略不能 “短平快”地带来增量，但却是保 证各梯队产品长期持续增量。 Ø战略型产品：是最能够代表品牌形象的产品，往往是该品牌系