A专业业务训练讲议(全套).docVIP

专业业务训练 (一) 观1 观念澄清（训练和训练课程） 这份练习的目的是让各位有机会清楚自己对于训练课程是抱着什么态度，而且把自己的态度和别人做一比较。 下列有关训练与训练课程的系列叙述，请依自己的意见排出顺序，最赞同的写上1，接下的依次排上2到8 排完个人的顺序，各组选定同意的顺序 专业业务训练(一) 讲1 课程： 课程简介 7、缔结 创造力 8、处理反对意见 业务员 9、系列产品的推销与品质推销 顾客 10、收取帐款 计划及展开推销访问 11、商品展示 推销陈述 12、课程复习 目标： 增进销售技巧 互相帮助 增加销售量 建立团队精神 培养热诚和信心 确定自己在竞争对手前头 规则： 应从头到尾出席所有的课程 积极参与使课程顺利进行 开放心胸，聆听他人意见和观点 在工作领域中执行所学 分组讨论时不用表决，而是支持你部分同意的选择 专业业务训练(一) 观2 观念澄清（创造力） 这份练习是要让各位辨明你们目前对创造力所抱持的态度和意见，并和别人的做比较 下列有关创造力之陈述，请将你自己认为的答案勾出 做完个人选择后，各组讨论出小组的选择 专业业务训练(一) 讲2 创造力 好的业务员会将他们的想像力和热诚贯注到推销访问的每一步骤而创造销售佳绩 所有的业务员都是解决问题的人，而优秀的业务员就是有创造力的问题解决者。他们不会用相同的老方式去解决问题，而是寻求新的，刺激的，具创意的方式 创造力的障碍 唯一正确的答案 自我假设的障碍 盲从 太快评断 专业业务训练(一) 观3 观念澄清（业务员） 这练习的目的是让各位认清你自己对销售的态度和意见，并和别人的做比较 下列职业请你依你自己认为的重要性列出顺序，即最重要的为1，最不重要的为14 做完个人的选择请各组讨论出各组的选择 专业业务训练(一) 讲3 专案演练1 你们是顶康国际公司业务人员的一部份 顶康公司是一个成功的公司，产销一系列知名的消费品，通常卖给分布广阔的零售商，他们定期印制产品目录，分发给业务员巡回售卖。 最近董事中有人提议裁掉业务员，想以目录取代，认为只要把目录及订货单寄给客户即可维持销售，则可节省了业务员的开销。董事会将于30分钟后召开讨论这个建议，并倾向接受，但在会议开始后先给业务人员10分钟的陈情发言 你们业务小组就是要担起此项陈情的任务，来使公司保持业务人员的编制。 记住你们必须推销自己的想法。 专业业务训练(一) 讲4 专案演练1检讨 在刚才的演练中，你们向顶康国际公司董事会陈情希望保留销售人员。 事实上这也就是一种销售演练，你要把产品推销给顾客，产品即是保留 销售人员的主意，而顾客是董事会。 现在你要以“产品如何能销得好”这种角度来检讨 回答以下问题并准备上台陈述答案 你产品的特性是什么？ 这产品有何优点？ 你对顾客的需要考虑多少？ 你如何做销售拜访的准备？ 你准备了哪些看得到的援助？ 你如何开始陈述？ 你能把产品的优点陈述得多好？ 客户采取何种反对态度？ 你如何处理反对态度？ 你如何缔结？ 顾客买了你的产品吗？ 若让你重新再做一次陈述，你如何改进？ 专业业务训练(一) 讲5 专案演练1答案 董事会中决议保留销售人员，因为业务人员的重要功能无可取代： 收集情报 业务员对于他自己区域内市场的变化是最能掌握的，他们是所有消息的第一手来源，包括竞品及新开零售点等等 陈述产品 只有业务员能强调自己产品的优点，且进一步分析比竞品更有效益来说服顾客购买 处理反对态度 顾客通常会表示反对的态度，业务员必须克服这些而使顾客相信产品的优点超过那些不利的因素 缔结 使用目录只能使销售停在等待机会的阶段，而业务员能当场达成交易，增加订单量 展示商品 业务员能指导零售商如何展示商品以达到最好的效果进而增加销售量 系列推销 若依目录顾客可能会只订较流