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三流促销员：永远不清楚顾客需要什么，他们卖产品是靠运气！ 二流促销员：知道顾客需要什么，可惜他们卖的东西并不符合顾客的需要！ 一流促销员：不仅总能把东西卖出去，而且让顾客坚信这些正是他想要的东西！ 避免采用的待客方式 顾客刚进店，促销员：先生您看哪款产品？ 不辨明顾客需求，促销员就某款产品开始王婆卖瓜 “围剿、群攻捕猎”式 “冷若冰霜，爱理不理”式 “死磨烂缠，穷追猛打”式 “与顾客一决雌雄”式 促销导购的技巧—5s原则 研究 study 诚恳 sincerity 灵巧 smart 迅速 speed 微笑 smile 5s原则 导购的技巧—FBA法 特性 （Feature) 它是什么？ 优点 （Advantage) 它能做什么？ 利益（Benefit) 它能为顾客创造 什么价值？ 以雁门清高为例，根据FBA法，想想如何向顾客介绍。 MASTER——“精通”产品卖点 OPPORTUNITY——抓住现场“机会” NEED——找准顾客“需求” EMOTION——触动心灵“情感” YOURSELF——将心比心，想想“自己” 导购的技巧—MONEY法 注 视 留 意 感 到 兴 趣 联 想 产 生 欲 望 比 较 权 衡 信 任 决 定 行 动 满 足 待 机 初 步 接 触 商 品 展 示 了 解 需 求 商 品 说 明 顾问 式 推 介 解 答 疑 问 建 议 购 买 成 交 出售 连 带 商品 欢 送 顾 客 顾客购买心理过程与促销导购步骤 导购的技巧—导购步骤 做一名优秀的促销员 热情 细致 耐心 有活力 精力充沛 丰富的 商品知识 导购技巧 谈判技巧 沟通技巧 热爱公司 品牌及 产品 合作意识 敬业精神 优秀促销员的 特质是…… 顾客接近堆头 中年妇女，衣着朴素 能清三高的香茶——雁门苦荞健茶，居家养生必备，常饮降糖、降脂、降血压。 中国第一香茶，能吃的养生保健茶。抗氧化，清血脂，养生保健茶，春节养生必备，清油祛火 中年妇女，衣着光鲜： 送礼送健康，能清油祛火的礼品茶，雁门清高苦荞健茶！山西礼品第一品牌！ 礼送健康，雁门苦荞健茶，自己喝，清油祛火，调理膳食；送朋友，有档次，山西礼品的骄傲！ 调理肠胃，清油祛火，防止三高，雁门苦荞健茶，山西礼品第一品牌！ 中年男性，衣着普通 山西土特产的第一品牌，清高品质人群的首选，自用，送礼都合适的中国第一香茶，雁门清高苦荞健茶。 关爱健康，从茶开始，雁门清高苦荞健茶，清三高，自清高。 应酬多，喝酒多，保肝护胃，清油祛火，雁门清高苦荞健茶，中国第一香茶。 摆脱过节综合症，关爱家人健康，雁门清高苦荞健茶，帮您清油、祛脂、降糖、平稳血压。 老年客户 突出养生，突出亲情！ 咱们山西的养生茶 有粮食香味的养生茶 全家人都能喝的健康茶！ 夫妻靠近堆头 J讲好居家养生，强调饮食习惯是养生的必备。好喝的保健茶，并迅速提供品饮。 如何吸引眼球 声音 你的招呼、 可以利用的工具 动作 笑、迎、展示 产品 赠饮、味道、问候 标准动作 1、停 2、看 3、递 4、讲 5、送 商超促销的方法和话术 雁门清高培训 导购 接待 服务 雁门清高培训 顾客怎么能知道你 你在无数的促销中怎么鹤立鸡群 借势 积极主动 心态、意识 接待——掀起你的盖头来！ 促销员的基本素质 —爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。 —信心 人之所以能，是因为相信自己能。 —恒心 忍耐、一贯、坚持。 —热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素，把热情和工作结合在一起， 事半功倍 促销员应掌握的基本知识与技能 —了解公司 —了解行业和常用术语 —产品知识 —竞争品牌情况 —商品陈列与卖场生动化常识 —顾客特性与其购买心理 —导购技巧 —商务礼仪 —沟通、谈判技巧 —应变和异议处理能力 什么时候你会在我身边？ —当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 —当顾客四处张望，像是在寻找什么时 —当顾客突然停下脚步时 —当顾客长时间凝视我们的商品时 —当顾客主动提问时 你能为我做什么？ —我会针对您的需要，推荐给您最适合的产品。 —我会耐心地回答您所提出的问题。 —我会以热情周到的服务，让您有宾至如归的感觉 会不会再来 啊，这家店给我的印象太好了！ 服务满意法则：99%满意＋1%失误=0 无论顾客购物与否，都要让顾客产生积极正面的好印象 顾客走出店面并不意味着销售完结 留住顾客的心，让顾客回头 要让顾客产生“爱你没商量！”的感觉 用顾客的好口碑，引来更多的生意 给顾客皇帝般的尊崇！ 千万不要与顾客争执，否则惨败的只会是你！