ch9客户价值分析七个工具.pptVIP

市场感知质量特征图的创建步骤： 1. 进行小组访谈，让目标客户列出对购买决策有重要影响的因素 2. 确定客户在进行决策时，如何衡量每一质量属性的权重 3. 让熟悉情况的顾客来评价本公司与竞争企业在每一质量属性上的表现 4. 计算 鸡肉行业的感知质量特征图 列出产品属性的顺序 休眠——客户还没有认识到需求的存在 需求——客户认识到，但还没有企业能满足它 独特——只有一家企业能生产具备该属性的产品 上升——更多的企业在强调该属性 关键——竞争主要集中在对该属性的满足上 衰退——市场赋予该属性的重要性减少 基本——所有竞争企业都拥有该属性 豪华汽车的感知价格特征图 感知价格与真实价格比 客户价值= （相对质量总得分×质量权重） +（相对价格竞争力得分×价格权重 输赢分析是用来追踪主要竞争对手的表现，对近来的竞争情况进行分析的方法。 目的——找到驱动未来目标市场的质量属性 方法——针对细分市场进行市场份额变化进行分析，并找出变化的原因（消费者如何评价自己产品和竞争对手产品的性能，为什么选择竞争对手产品，为什么重新使用自己产品等。 输赢分析对于新成立的企业尤为重要，因为他们还没有足够的客户进行客户价值以及市场感知质量追踪系统。 分析大客户市场，输赢分析起着特殊的作用。 客户价值的竞争区域图用图形表明，与某一竞争者相比，你在哪些方面做得更好或者更差