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销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难! 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 练/恋/炼 天下最伟大的销售代表 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm 1 改变客户心中的“价值天平” 客户的心理天平 价格 价值 付出的成本 获得利益 2 调整客户心中的“优先顺序” 客户购买前 客户购买决策时 销售代表调整 价格 品牌 质量 服务 品牌 价格 服务 质量 3 建立客户心中的“情感共鸣” 独特的销售主张 USP 产品定位 卖点 客户 客户 客户 　核心销售技术 1-SPIN探询技术 Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 核心销售技术2-“FABE” 介绍产品技术 FABE就是特点、优点、利益、证据 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的冰箱省电 因为 我们采用了世界上最先进的电机 如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支 利 益 B 利 例子 1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识 ——你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的 2.证明的方法：列举出比较优势来 3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好 1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处 2.反映出“顾客导向”的现代营销理念 3.给顾客购买的坚强理由或借口 1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据 2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得 3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任 “一个中心” 以人为本 鬼谷子 捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 ①与智者言依于博 ②与博者言依于辩 ③与辩者言依于要 ④与贵者言依于势 ⑤与富者言依于高 ⑥与贫者言依于利 ⑦与贱者言依于谦 ⑧与勇者言依于敢 ⑨与过者言依于锐 “两个基本点” 内外兼修 内圣外王 请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分 请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点 - - - - - - - - - 3*3的点 首尾相连的直线的示意图 请您从一张A4纸中穿过! 突破------创新------实践------ 自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光无情的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------” 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv 热情 　 F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv 执着 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv “三纲 ” 术--人情—情 势--面子—理 法--关系—法 “四谛” 中--讲平衡—眼之力 正--够义气—脚之力 仁--分实惠—手之力 和--留面子—口之力 上 己 亲 秘 朋 “五行” 礼的艺术 品的艺术 洗的艺术 牌的艺术 游的艺术 吃的艺术 “六艺” 礼 御 书 乐 数 射 感情 人情 性情 心情 友情 交情 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 “七精进 ” 正确的行为规范（戒）： 1．正语：正确的语言。 2．正业：正确的行为。 3．正命：正确的职业。 正确的人生态度（定）： 4．正念：正确的心态。 5．正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。 正确的思想意识（慧）： 6．正见：正确的见解，正确的理念。 7．正思维：正确的思维，正确的目标。 8．正精进：正确的进步。 “八正