【论文】浅析传统企业电子商务的网络直销模式.pdfVIP

外贸营销行业引领者 浅析传统企业电子商务的网络直销模式 当传统销售模式在当代递进演变为以消费者为中心的营销模式之后，当人际 销售成为一个新型的商品和服务渠道，当互联网平台支持的电子商务蓬勃兴 起， 在21 世纪的中国商品经济领域出现了一个新的课题：以人际销售为基础，以互联 网为交易、支付平台，以电子商务为工具系统的 “网络直销”摆在了我们的面 前。 网络直销中的“网络”，有双重含义：一是指互联网，二是指人际销售网络。 网络直销是指运用互联网和人际销售网进行的商品营销活动。互联网经济的 主要 形式是电子商务，换言之，电子商务就是互联网经济的外在表现和实质行为。在 网络直销中，商品从商品源头到采购企业到经销企业到经销商再到消费者的过 程，贯穿了商品生产、采购、物流、配送、营销、消费、支付的全部环节。所以， 我们可以把网络直销定义为：基于直销模式的贯通式电子商务营销模式。这是网 络 直销的本质性定义。网络直销与贯通式电子商务营销模式互为表里，是名称、 方式和实际、模式之间的关系。 本文将就这个模式缘起、思辩和应用进行初步探讨，并沿着一条清晰建明的 主线，探讨网络直销的实质、实战策略和发战之路，以期为业界、企业和广大从 业者提供一个有益的参考。 网络直销的“A—B—C”模式 这个模式的组成是直销团队推广体系——电子商务营销和交易手段——连锁 经营——消费终端体系——第三方采购物流、支付基础平台支持。这个模式几 乎 囊括了当今最先进的所有经济和生产力要求。如果引用电子商务的术语那就是融 合贯通 “B—B、B—C、C—C”三种交易平台的模式。第一个B—B 是指一个 集中 采购企业面对多个公营企业，这些供应商企业可以合并成一个B 的集合，我们把 它重新命名成 “A”。再把“B—B、B—C、C—C”系统合并同类项，就形 成了一 个 “A—B—C”模式。有所不同的是，新模式中的 “C”不是终端消费者，而是营 销人员和团队的集合，我们把终端消费者称作 “D”。 那么新的营销模式就可以表述成 “A（产品制造商、商品供货商、商品集成） —B （企业投资者、采购平台建设者、集团采购商）—C （经营者、营销人员、营 销团队）—D （终端消费者，其中一部分可能转化成‘C’）”模式。这个模式的 核心动力在投资者、经营者和消费者在利益导向下形成的利益链条。其操作 程序 可以描述为，投资者通过企业行为向多个商品供货商A 进行批量采购，其产品进 入B 的网上商城和虚拟仓库并按照双方协议进行网上资金结算。B 的营销团队C 在 网上商城选购商品，并在网上支付货款。第三方物流将C 选购的商品送达C 处。C 将商品卖给终端消费者D.部分消费者可能在体验产品和C 的服务以及在B 的网 站 接受其企业的文化、理念、盈利模式后，转变成C.并在终端不断进行转化，扩大 第 1 页 共 4 页中文实施部 内部培训资料 外贸营销行业引领者 C 的数量和规模。B 的销售量持续增长，其采购量在大幅度提高后，将得到A 的 一 定幅度的价格优惠，增加利润。B 将部分利润转化成终端价格的下降和C 的利润的 增加，再一次拉动终端消费和稳定扩大C 的规模。如此往复形成良性互动循环。 贯通式电子商务模式图示： 这就是基于直销模式的 “贯通式”电子商务营销模式的基本的操作模型。 比较以往三种电子商务模式而言，贯通式电子商务模式有四个不同之处： 一、在A 阶段，采取的是第三方集中采购的模式，是多个B 的集合概念。 二、在B 阶段，采取的是第三方物流方式与落地网站相结合的方式，将直销 体系中的零售概念店还原成配送站和终端仓储，并附加综合服务功能。 三、在C 阶段，采取的是人际分销方式，这是充分发挥直销人员作用的关键 点。 四、D 与C 之间的转化，将产生互联网、人际销售网的双重倍增效应。 那么，如何在现有的基础上进行合法经营，在比较健康的直销企业的基础上， 进行真正的电子商务改造，使之成为货真价实的电子商务企业，实现个人、企业、 社会的共赢与和谐？如何将贯通式电子商务模式落实到操作层面上？我想，这很 复杂也很简单。复杂在于其基底和背景的动荡和复杂，简单就在于是否能够按 照 规律和规则办事，是否愿意付出努力和成本。 本