拜访前的准备.ppt

准备工作的过程其实也是学习的过程，通过学习可以帮助掌握更多新的知识，这些丰富的知识可让自己更具有竞争力，同时，更明确如何使用这些销售资料，在什么时候使用，让每个销售步骤都有目标 同样如果没有好的准备,获得客户信服的机会很低！ 俗话说打无准备之仗，就是打有准备的败仗。 在这里可以请业务员谈谈以往曾经失败的教训 新AE开始工作的时候，拜访的都是新客户，如何事先了解客户？让他们每人例举一种方法 让业务员们认识到拜访中的适当记录，回办公室后对客户资料及时整理的重要性，否则客户多了信息的张冠李戴在所难免，那么在客户那里经常出现的被动及尴尬实在无助于销售，建议他们要养成良好的工作习惯 告诉新业务员第一次拜访客户时不要奢望一次把产品介绍完， 因为大多数客户对互联网的了解仍然很肤浅，往往是业务员讲的越多，客户听的就越糊涂，表情也变得越来越没有兴趣 建议可以把我们的产品分两次或几次讲，每次详细介绍某一个产品，先介绍客户感兴趣的产品，目的是，要让客户听懂，有兴趣再听，有兴趣购买。 客户不烦，下次再约也就不难 但也有例外，那就是如果客户对我们的产品一直保持着热情，表示出有兴趣，他有需求而且又有决定权，那么就多讲,争取一气呵成 根据以往的状况分析，很多业务员都忽略了拜访前的目标设立，往往仓 促成行，问及拜访的目的是什么，回答通常是“送张资料给他”或“去看看”。很多的客户拜访之所以没有结果大多是因为事先根本就没有想要的那个结果 虽然说，拜访客户的目的只有一个，就是通过服务让客户购买，但对于有些客户来说，这个目标要分成几步来走，每次拜访可以先设立阶段的小目标，如果每个阶段的小目标能够如实完成，那么大目标的实现也就不远了 让新业务员整理一套完整的销售资料或展示他们的“完全销售手册”，并陈述资料的使用方法及资料排序的理由 主管们可以增加有关时间管理的内容，将时间管理、增加拜访率的好方法介绍给新业务员，让新AE一开始就养成良好的工作习惯 要让新AE们了解，销售拜访如同打仗，每次拜访都要事先拟订策略。 可以让新AE们讨论策略包括哪些方面 询问：我们的销售工具有哪些？ 要增加销售业绩的方法很多，最有效的方法就是增加销售拜访，增加好的销售拜访。 让大家讨论具体的方法 版 本 号：1.0 课件类别：AST(进阶培训体系)课件开发：注册业务部、汇海商学院 课件修订：汇海商学院 发布日期：2008-12-10 更新日期：2008-12-10 更新次数：第 0 次适用对象：所有商务人员、直销人员<课件使用者若有疑问或问题，敬请联系修订部门。E-mail: zhanglan@winhi.net> 目的 让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备, 以提高销售拜访的质量 摘要: 销售前准备工作的好处 准备工作的优先次序 准备工作的具体内容 拜访前准备工作的好处 销售的步骤 搜集信息 确认需求 提供建议 接触 要求签约 介绍产品 成功销售的步骤 搜集信息 确认需求 提供建议 接触 要求签约 介绍产品 跟进 服务 准备 销售前准备工作的好处 让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感 不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任 销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会 准备工作的优先次序 1.了解客户状况 3.准备销售 资料 4.电话 预约 5.拟定销 售策略 准备工作的优先次序 2.设定拜访目标 6.拜访前确认 准备工作的具体内容 新客户: 检查 iSPS – Call Card Manager 过去是否有 AE 拜访 上次的拜访时间及拜访记录 以往的联系人是谁? 没有合作的原因何在? 电话了解 产品、是否出口、市场、出口方式及需求 1. 了解客户状况 1. 了解客户状况 回访老客户: 事先查看 Call Card Manager 记录: 上次的拜访状况 主要的反对意见 留待解决的问题 潜在的销售机会 上次承诺的服务 跟进拜访的时间安排 ………… 2. 设立拜访目标 新客户: 了解基本信息, 建立关系 介绍公司及全面解决方案 如果有购买需求, 争取完成签约 2. 设立拜访目标 潜在客户: 提供信息、解决疑难问题 跟进拜访、争取签订合同 合作客户: 加深了解客户的竞争优势提供售后服务 介绍新产品/服务, 要求购买 了解客户新的需求, 争取扩大合同 3. 整理销售资料 1. 配合销售的资料 2. 留给客户的资料 配合销售的资料 标出杂志中同行的版面 打印一份同行完整的网页 收集、整理客户的成功故事 TOP20/高需求产品报告 相关的市场资料