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国际商务合同谈判 资源与环境科学系 城乡规划管理10级1班 郭新娅 20104150133 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 一、一个健全的谈判班子应该具备什么样的品格 首先要贯彻执行本国的有关外贸政策 对外贸易政策是指一国政府根据本国的政治经济利益和发展目标而制定的在一定时期内的进出口贸易活动的准则。它集中体现为一国在一定时期内对进出口贸易所实行的法律、规章、条例及措施等。它既是一国总经济政策的一个重要组成部分，又是一国对外政策的一个重要组成部分。 对外贸易政策是对各国在一定时期对进出口贸易进行管理的原则,方针和措施手段的总称. 　　对外贸易政策是一国政府在其社会经济发展战略的总目标下，运用经济，法律和行政手段，对对外贸易活动进行的有组织的管理和调节的行为。它是一国对外经济和政治关系政 策和措施的总体，属于上层建筑的一部分。对外，它服务于一国的对外经济和政治的总政策；对内， 它为发展经济服务，并随着国内外的经济基础和政治关系的变化而变化。 英语是当今世界上主要的国际通用语言这一，也是世界上最广泛使用的语言。从一定意义说，商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。在谈判中涉及的知识领域极其广泛，如经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关等学科的知识都十分需要。在某些产品和技术的贸易谈判中，还需要有专门的技术知识。在国际商务谈判中，良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。所以，应付复杂的商务谈判，实际上要求谈判人员必须具备广博的社会科学和自然科学知识，还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势，摸清谈判对方的要求和意向等进行重大商务谈判的班子，一般要由主谈人、经济人员、技术人员、法律顾问等人员组成，在对外经贸谈判中，翻译人员也是很关键的人物。 (一)主谈人 或称首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。因此，主谈人水平的高低，直接关系到谈判的成效，他既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风度和气质。一个理想的主谈人应该具备： 、熟悉我国国内、国外贸易的有关方针政策； 2）、掌握当前市场情况及其发展趋势，具有良好的分析判断能力； 3）、能够迅速洞察谈判对手的情况 4）、有关的法律知识； 5）、在对外经贸谈判中，需要有一定的外语水平； 6）、胸襟开阔，善于听取各方面意见，作风民主； 7）、善于思辨，有较好的表达能力； 8）、职位与对方主谈人相当，有作出相应决定的权力。 所以，主谈人不但自身素质要高，而且要有指挥和协调谈判班子所有成员的活动、最大限度发挥群体效应的能力。在谈判开始前要组织有关成员做好一切准备工作，掌握与谈判有关的各种信息，使全体成员准确了解本次谈判的目标和策略，明确自己在实现谈判目标和策略中所担负的责任。在谈判过程中，主谈人要发挥核心作用，“言必信，行必果”，使对方认识到主谈人言行的权威性，并要能设身处地考虑对方行为环境，对方意见的真实含义，增强双方合作的信心。同时，也要能及时识破对方的假动作和“迷阵”，找准主攻点，推动谈判全局的进展。主谈人责任重大，面对的矛盾和困难也多。当发生非授权范围的重大情况时，应将事情的本来面貌如实地向上级汇报，包括事情的正面和反面、积极和消极的各个方面；当问题难作决策时，应向上级决策层提供多种可供选择的方案，并指明各种方案的利弊；当上级作出决策后，应全力贯彻决定，井使之具体化、完善化，可供实际操作。 (二)经济人员 经济人员是谈判班子中的重要成员，应由熟悉业务的经济师或会计师担任。在主谈人主持谈判时，经济人员应充分发挥助手的作用，提供经济方面的资料和意见，而在与对方经济人员直接就具体交易条件进行磋商时，经济人员要独当一面，充分发挥自己的主动性和创造性。经济人员的具体职责是： 谈判准备期间，参与信息调研与行情分析，作好谈判方案的准备工作； 2)、掌握谈判项目整个财务状况； 3)、分析、了解谈判对方的财务状况及其在项目利益方面的期望值指标； 4)、及时分析、计算谈判方案变动所引起的收益和财务情况的变动； 5)、在谈判中为主谈人出谋划策，排忧解难，促进谈判按预定目标前进； 6)、当发生重大意见分歧时，提请或暗示主谈人休会，在场外作进一步分析、核算； 7)、在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表； 8)、参与合同、协议的起草和签署，参与谈判总结事宜。 （三）专业技术人员 重大的商务谈判，要有