优势谈判--谈定天下.pptVIP

谈判与优势谈判的区别 两个人最终都以同样的价格成交,但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判,而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了 嗯，对的。一定要让对手感觉到自己活得了某些利润，才会让对手高高兴兴的花钱买服务。 练习： 你们中艺的报价太高了 我们报价是很高，但是我们的性价比是最高的， 您也一定对比了其他公司的报价，我们的报价是有组织有服务有效率的。 别家都可以开发票，你们家为何还要加6%。我们家是多收6%，但是别人家开发票也是需要收钱的，所以我们公司是很正规的收取您的税款。 别家的大屏P4的才报200，你家的太贵。没错别人家的大屏P4才报200，但是我们家的P4屏是品牌货，200块的P4屏一定没我们的效果好。 两只音响要我1000，这也太贵了吧。没错我们这音响是贵，但是我们音响都是real的，和其他公司的音响没发比，这一组要好几千呢，他们都是几百块的音响 你们家设备单价报的高，周边还报价钱，没错我们的单价高，周边还报价钱，但是您花钱买的是活动效果，和品牌服务，您看我说的对吗？ 我们有固定的供应商 您是有固定商没错，但我们是做灯光音响租赁快餐的 您可以看看我们网站我们一年会经历多少活动，然后您在对比，是经验丰富的团队可靠还是，单一的设备公司可靠呢。 多问封闭式的问题：行不行 能不能 比如说客户说咱们价格高 咱们就可以反问，您觉得哪块高，是？还是？ 成交的价格一定是你特别痛苦的价格 最后一定要说，相信我们的服务一定会让您满意。 优势谈判-- 2013年6月25日 王旭 “谈”定天下 一、什么是谈判？ 1.什么情况下需要谈判？ 大家想想~ 双方都感觉到获得利润 或者得到提供者的优质服务 一、什么是谈判？ 2.谈判的定义： 谈判 , 是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为了达成某种协议而进行的交往。 动词：---为了达到特定的目的，利用各种手段与对手展开的判断。 名词：--从开始谈判到结束的整个过程。 二、优势谈判概念 优势谈判，是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段，是为了保护和寻求某种利益。是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，影响对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。 优势谈判的特点：双方都得到想要的结果或感觉，谈判各方之间在需求上的既统一有矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。 四、谈判时机 对于客户重要但不紧急时候谈判时机不好。 对客户来讲设备特别紧急，是我方最佳时机。 时间不够，或情绪不高时不该谈判。 非常疲劳的时候，比较容易放弃。 对对方情况不了解的情况下。 决策权不清楚。 五、优势谈判学习之前必须树立的信念 谈判是科学不是艺术 要有逻辑 有策略 说“不”只是谈判刚开始的引言 一切谈判的开始 “不懂就问”是聪明的做法 公司制度就是这样的 聚焦于事务本身 谈价值 谈判就是意志力 有原则有底线 追求双赢的正直心态 让对方看到价值体现我公司的服务 六、谈判的六个阶段 1.准备阶段：了解对手，了解情况，建立客户关系 2.求同阶段：挖掘需求，挖掘企业痛苦，满足客户需求。 3.报价阶段：按当时的情况分别报价。 4.僵持阶段：解决客户异议。 5.让步阶段：坚持模糊上级战略 6.签约阶段：果断 沟通—了解需求，用产品和服务满足客户的需求，提出成交，再解决异议，再提出成交，《--》最后成交。 七、谈判前技术运用的准备 1.谈判准备-------了解对方（尽最大化）什么样的公司等 见什么人说什么话( 公关，策划，活动，传媒，婚庆） 需求及利益点（尽量不要找同业聊天） 需要什么样的舞台服务 实力（我们是以设备为基础的租赁公司，也接全案） 我公司的实力 还有专业度（基本做的是低利润，高效果）声誉、风格（详情可看一下我们网站—） 每个业务员都是良好的业务风格（电脑操作习惯，语言环境的习惯等等） 决策权—对方的决策权明确，我们的越模糊越好。（尽量不报价） 七、谈判前技术运用的准备 4.沟通搭档 黑脸、白脸的确认 迷惑策略（一个说好话，一个说反话） 策略的共识 （让公司谋取最大利益） 共进退的暗示（与搭档配合默契） 目标的一致性—对于底线就提前明确 （达到合作的目的） 八、开盘---立即奏效的八大技巧 2. 最大可能性价值）设备价格10000，客户张总说了，那就10000块钱吧，那你得多送我20公斤干冰，你想客户运用的是什么技巧？ 在僵持阶段运用的是连带技