工业品营销技巧6步法.pptVIP

讲师介绍 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级） 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理 众多知名培训机构 特聘培训讲师 销售业绩 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名， 中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。 一、 优秀销售顾问具备的条件 2. 自我学习 一、 优秀销售顾问具备的条件 3. 自我管理 一、 优秀销售顾问具备的条件 4. 客户管理 二、制定目标——SMART原则 目标管理游戏：摸墙高度 问题讨论 1.为什么第二组的人都无法摸到？ 2．如何设定目标？ SMART原则 我要在中午十二点以前吃下三个面包! 主要错误：不相关 我要赚一百万!!! 主要错误：没有时间限制 看看我的目标 三、访前准备-目的 泛泛的目的： 搜集信息、建立关系…… 具体的目的： 客户同意参加一个产品演示会 让你见更高一级决策者 来工厂参观考察 客户邀请你参加投标 三、访前准备-资料 行业 公司 产品 竞争对手 客户资料 三、访前准备-道具 名片、 产品宣传手册、 样品 产品检测报告 计算器 笔/笔记本、 地图 …… 重点技巧 要在20秒钟内清楚地让客户知道下列4件事： 提及自己公司/机构的名称，专长 告知对方为何打电话过来 告知对方可能产生什么好处 询问客户相关问题，使客户参与 小组讨论 工业品与快速消费品销售的区别 重点回顾 自我驱动 自我学习 自我管理 SMART原则：具体、可衡量、可达到、相关、以时间为基础 打电话的目的是找一个见面的机会 初步接触—成功的开场白 一、第一印象的重要性 视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪 视频启发 商务乘车座次 二. 如何快速建立信赖感 三、进入开场白的方式 进入开场白的方式 利用好奇心 提及有影响力的介绍人 列举知名人士或公司 向客户提供信息 气候、季节等 经济景气、市场行情、社会新闻等 四、接近话语六步骤 接近话语的范例（1） 接近话语的范例（2） 要 点 王维正采用夸奖，并提出询问的手法。 1. 进行有效的三个夸奖手法 2. 接近注意点 打开潜在客户的“心防” 接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。 打开潜在客户的“心防” 他是“主观的” 他是“防卫的” 打开客户心防的基本途径是 销售商品前，先销售自己 说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 接近客户的范例（1） 接近客户的范例（2） 接近客户的范例 上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？ 接近客户的角色扮演 看过了接近话语的范例，我们请您做接近话语的练习，请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限15分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。 重点回顾 树立具有亲和力、专业务实的第一形象 ，您已成功一半。 专业稳重的职业形象、自信自豪、适度赞美和肯定容易获得客户信赖和好感。 打开客户心防的基本途径是 先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 销售人员的人格魅力是最有力的杀伤武器。 一、客户需求探寻技巧 客户为什么购买产品? 需求三步曲 发现需求—开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 确认需求—封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者 “否”的选择 目的：锁定 为什么要向你公司和你购买? 需求是如何被开发和引导的? 隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销 售的起点 明确需求 客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大 生意成功的购买信号 最终需求 对产品、服务、价格有更细节的需求，同时 对每个细节所占的权重有明确的认定。 在竞争中你必须掌握…… 销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤 视频观摩： 一、询问现状问题 现状问题就是Situation Questions。 找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满