第二章 营销渠道环境分析.pptVIP

营销渠道环境分析 闫 永 博 ☆中国“阿袍”如何成功地选择营销渠道策略 （1）中国“阿袍”为什么能在海湾市场获得成功？ （2）企业在销售产品时需要了解什么？ （3）哪些因素会影响企业的营销渠道策略？ ☆营销渠道环境的概念及特征 概念： 营销渠道环境是指那些与企业营销渠道管理有着直接或者间接联系的，影响和制约着企业销售行为的内部因素和外部因素的总和。 ☆营销渠道环境的概念及特征 特征： （1）复杂性与多样性 （2）客观性与动态性 （3）不可控制性与企业的能动性 ☆营销渠道环境分析的方法 1.营销渠道环境的机会与威胁的分析 2.业态发展趋势分析 3.渠道成员的动机与行为分析 4.零售渠道的监测分析 ☆产品因素 1.产品的价格 2.产品的体积和重量 3.产品的类型和品种规格 4.产品的自然生命周期 5.产品的标准化程度 6.产品的技术服务程度 7.产品的生命周期 ☆企业自身因素 1.企业的规模、实力和声誉 2.企业的营销管理能力和经验 3.企业控制营销渠道的程度 4.企业提供服务的态度和能力 5.企业产品组合 6.企业对销售成本的重视程度 ☆企业产品组合 （1）宽度：又称产品组合的广度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品线的数目。 （2）深度：是指一个企业所经营的每一个产品线中所包含的产品项目的数量。 （3）长度：是指一个企业产品组合中所包含的产品项目的总数。 （4）密度：也叫产品组合的关联性或一致性，是指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其它方面的相互关联的程度，即产品种类之间的一致性。 ☆企业产品组合 例如 珠宝首饰企业 产品线（一）金银饰品——铂金饰品、金饰品、银饰品 产品线（二）珠宝饰品——钻石饰品、红宝石饰品、蓝宝石饰品 产品线（三）玉器饰品——硬玉饰品、软玉饰品 ☆市场方面的因素 1.市场范围的大小 2.潜在顾客数量的多少 3.顾客购买批量的大小 4.顾客对交货时间的要求 5.消费者及渠道成员的谈判能力 ☆竞争方面的因素 1.竞争者的营销渠道策略及整体营销实力 2.中间商或代理商的能力和信誉 ☆人口因素 1.人口分布与密度 2.总人口 3.年龄结构 4.人口素质 5.婚姻与家庭 6.人口性别的比例 ☆经济因素 1.不同地区经济发展水平 2.国民收入与居民收入状况 3.消费者支出模式与消费结构 4.货币政策及信贷 1.文化教育水平 2.宗教信仰 3.价值观念和伦理道德观念 4.民族习俗和语言文字 5.消费流行 ☆自然因素 1.地形地貌及交通状况 2.气候条件 3.环境保护 ☆技术因素 1.政治因素 2.法律因素 The End * * ◇引导案例 ◇营销渠道环境概述 ◇营销渠道环境概述 ◇营销渠道环境概述 ◇企业内部环境 ◇企业内部环境 ◇企业内部环境 ◇企业内部环境 ◇市场竞争环境 ◇市场竞争环境 ◇人口经济环境 ◇人口经济环境 ◇社会文化环境 ◇自然技术环境 ◇政治法律环境