第五章 保险公司业务经营环节1.pptVIP

?需要区分的两个含义： 省级及二级公司都在做保险销售。强调只是保险营销中的一个环节。 ?在我们保险的推销过程中是遵循九大流程的，那在我们本节课中 说明这是最主要的四大环节 ?有交费能力：有钱 ?有保险需求：需要与需求的关系：需要是一种 ?所有客户都有保险的需要，但不是有保险的需求。由需要变为需求：第一有购买欲望，第二有购买能力。 ?通过互动提问、举例子的方式说明这四个方面 ? 以图示方式将准客户开拓步骤明朗化：讲师依胶片结合资料一一说明 ?依胶片结合销售工作一一介绍：保险销售的形式还有网络销售。 ?讲师依胶片、资料并结合实际说明 ?定义及举例说明 ?依胶片并结合实践讲解 ?依胶片说明保险销的定义及分类。 ?依胶片说明承保的含义 ?依胶片描述各环节及程序 说明第五步:现实中因为担心客户不交费,以免变化.实际操作中，收取保费放在第一位。 ?通过业务员报告书来核保:一般性的可以通过上两种来进行（可结合身边的案例进行说明） ? 1、正常承保：结合资料简单介绍 2、 优惠承保依据各公司实际操作决定。团险上比较多。 3、有条件的承保例如加费承保或减免责任。 4、不符合承保条件拒保。 所有这些都导致保险消费者的信息劣势。由于信息不对称问题的突出与保险产品无形化的特征，消费者对于保险产品的选择会产生一定的困难与疑问。除了需求动机外，影响消费者投保行为的主要因素就是保险公司的形象和服务。这就要求保险公司将无形的服务有形化。所以有人认为买保险就是买服务。 讲师依胶片举例说明 ? 1、周围的环境 ? 2、如车的运营性质是私运还是客运 ? 3、是否有防盗措施、消防器械等 ? 4、是否有危险隐患 ? 5、企业是否有安全学习制度、防备措施 ?讲师依照胶片内容讲解并举例如：锅炉：最大限度的爆炸危险有多大。以确定承保的保额。 讲师依胶片举例说明 ? 1、男士体重（男士身高-105）×2=正常体重，女士体重（女士身高-110）×2 ? 2、身高与体重的比例、更多的通过观察、医学检查、相关数据分析、综合评定、 ? 3、既往病史、遗传、家族寿命史 ? 4、不同职业不同风险、生活习惯、污染环境、生存自然环境、卫生标准、 ? 1、按标准费率承保 ? 2、按优惠费率，依据公司实际情况承保 ? 3、弱体指次健康体 ? 4、拒保 ?依胶片讲含义 讲师把平常收集到的理赔资料给学员举例说明 ?讲师按照流程讲解 ?强调保险服务包括保险产品的的售前、售中和售后三个环节服务 任何部门都应有服务意识。 ?在保险客户服务中除了主要内容以外，还有一些其他的附加服务和超值服务。 ?强调重点落实。并对特殊服务举例 ?依据胶片讲:强调契约保险服务的内容. 第五章保险公司业务经营环节 * 第五章保险公司业务经营环节 第五章保险公司业务经营环节 * 目录 保险销售 1 保险承保 2 保险理赔 3 保险客户服务 4 第五章保险公司业务经营环节 保险销售 一、保险销售的含义 （一）保险营销、保险销售 保险营销：是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的构思，开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。 保险销售：是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。 （二）保险销售的意义 保险销售是保险经营中至关重要的一个环节 保险销售是实现保险经营目标的重要条件 第五章保险公司业务经营环节 保险销售 二、保险销售的主要环节 调查并确认准保户的 保险需求 设计并介绍保险方案 疑问解答并促成签约 准保户开拓 第五章保险公司业务经营环节 保险销售 （一）准保户开拓：就是识别、接触并选择准保户的过程，是保险销售环节中最重要的一个步骤 容易接近 符合核保 标准 有交费 能力 有保险 需求 准保户 第五章保险公司业务经营环节 保险销售 准保户开拓的步骤 获取尽可能多的人的姓名 确认是否有可能成为保险的购买者 建立准保户信息库 拜访准保户 淘汰不合格的准保户 第五章保险公司业务经营环节 保险销售 电话 陌拜 缘故法 连锁介绍 直邮 的途径 准保户开拓 第五章保险公司业务经营环节 分析准保户所面临的风险 分析准保户的经济状况 确认准保户的保险需求 调查并确认准保户的保险需求 保险销售 第五章保险公司业务经营环节 保险销售 1、保险方案的设计既要全面，又要重点突出 设计并介绍 保险方案 2、保险方案