《销售管理》精品课程课件 山西财经大学.ppt

《销售管理》课程简介 销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律与策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。 作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。 销售管理以销售经理的职责与功能为主线对销售管理工作的各环节进行论述。 《销售管理》研究的内容 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 销售规划管理 销售经理的首要任务是对企业的销售业务通盘考虑，进行业务规划。 包括：销售计划管理 销售区域管理 销售网络管理 促销策划管理 销售对象管理 销售对象是指客户。客户是企业资产的重要组成部分，客户管理越来越被企业重视。 包括：客户关系管理 客户服务管理 中间商客户管理 销售人员管理 销售队伍的建设和管理是销售经理的主要职责之一。 包括：销售队伍的建设与管理 销售人员的招聘与培训、 销售人员的激励与指导、 销售人员的考评与报酬 销售过程管理 销售经理既要身先士卒，又要运筹帷幄。这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。 包括：销售准备 访问顾客 处理异议 促成交易 第一讲 销售管理概述 1.1 销售的基本概念、销售观念的发展 1.2 销售管理的基本概念、销售管理的内容 1.3 销售管理的发展趋势 一、销售的基本概念 （一）销售的定义 销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客的销售活动。 销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动 二、销售观念的发展 销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。 传统销售观念 现代销售观念：买卖双方互动观念 买卖双方组织联系观念 关系销售观念 销售观念与销售模式 “爱达”模式（AIDA模式） “吉姆”模式（GEM模式） “费比”（FABE）模式 1）特征（Feature） 以准确的语言向顾客介绍产品特征 2）优点（Advantage） 把产品的优点充分地介绍给顾客。 3）利益（Benefit） 把产品带给顾客的利益，尽量多地列举 4）证据（Evidence） 真实的数字、案例、实物等 问题式销售：以为顾客解决问题为出发点 利益式销售：以给顾客带来利益为出发点 咨询式销售：以挖掘需要满足需要为出发点 观念的演进 1.2 销售管理的基本概念与内容 一、销售管理的基本概念 销售管理（Sales Management）是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 二、销售管理的内容 制定销售战略 管理销售人员 控制销售活动 搞好客户管理 制定销售战略 进行市场分析与销售预测 确定销售目标 制定销售配额与销售预算 确定销售策略 管理销售人员 设计销售组织模式 招募与选聘销售人员 培训与使用销售人员 设计销售人员薪金方案和激励方案 陪同销售及协助营销 控制销售活动 划分销售区域 销售人员业绩的考查评估 销售渠道及客户的管理 回收货款，防止呆账 销售效益分析与评估 制定各种规章制度 搞好客户管理 客户关系管理 客户服务管理 客户抱怨管理 客户满意管理 客户忠诚管理 第二讲 销售计划管理 销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排.即:依据销售预测,设定销售目标,编制销售配额和销售预算. 2.1?销售目标 2.2?销售预测 2.3?销售配额 2.4 销售预算 2.1 销售目标管理 一、销售目标的内容 销售额指标（包括部门、地区，区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额） 销售费用的估计（包括旅行费用、运输费用和招待费用，费用占净销售额的比例，各种损失等） 利润目标（包括每一个销售人员所创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润） 销售活动目标 （包括访问新顾客书，营业推广活动，访问顾客总数） *销售目标又