布局与成员选择(已完成).pptVIP

渠道布局的含义与要求 终端销售点的选择 终端销售点密度决策 选择中间商 一、渠道布局的基本含义 分销渠道布局—— 就是有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策。 争夺市场空间覆盖面 争夺市场占有率 争夺优秀中间商 二、渠道布局决策的基本参数 分销渠道网点地址——分销活动区位或具体地址 网点之间实体分配路线——运输路线和运输工具 分销渠道网点密度——市场覆盖率和市场渗透率 分销渠道网点等级——按功能大小和商圈范围划分 三、分销渠道布局的要求 一、选择终端销售点的意义与方式 1.正确选择终端销售点的意义 企业商品最后转移到最终消费者手上的 事件发生点或目标市场的直接服务点。 消费者需要具有明显的时效性，只有在 需要发生的时候，人们才有强烈的购买 欲望。 2.选择终端销售点的四点要求 顾客最方便的购买地点：省时、省力、交通便利。 顾客最乐意光顾并购买的场所：光线柔和、井井 有条、整洁卫生。 商品最充分展现、让更多人认知的地点：最重要 的橱窗和货架展示。 树立商品形象的地点：与企业品牌定位相吻合。 3.选择终端销售点的方式 根据消费者收入和购买力水平来选择 根据目标顾客出现的位置来选择 根据顾客购买心理来选择 收入类型：个人收入、可支配收入、可任意支配收入 收入水平高的消费者愿意支付更多的购买成本：选择 更多的选购品，到规模较大、装潢漂亮、