渔药销售模式浅议.docVIP

渔药销售模式浅议 刊登于：《水产前沿》2009.10? ? ??? 现在的鱼药市场是产品过剩时代，零售是市场中心，零售商掌握了市场的话语权，厂家、批发商都处于被动地位，而且行业内严重赊欠的现状，对厂家产生十分大的压力，长此下去，代理商不堪挤压难以生存，厂家也不能获得真实利润。 ? ??? 在这样的状况下大家都得求变，销售链必然面临调整，而所有改变的表象，都会体现在销售的渠道模式上。 ? 1、 “厂家——省代——二批——零售商” 传统模式。 这种模式目前还是被应用于最广泛的模式，尤其是外地企业，没有能力自己操作而采取的模式。这种模式随着市场竞争加剧而产生重心下移，变型为“厂家——批发商——零售商”。 这种变型的模式，只不过是在省代和二批之间作出了选择，保留一个渠道，要么做到区域大代理经销商，要么做到县市一级批发商。 “厂、批、零”模式依然是渔药市场主流销售模式。 ? 2、扁平化渠道和办事处（分公司）模式。 厂家在某个地区，自己派出业务人员成立办事处（或分公司）长驻，要求业务人员绕开任何一级的批发商，将业务直接做到终端零售商。这样做的目的，更多的是厂家为了获得较高的利润。 模式的变形：这样的销售模式看起来很有吸引力，但是也有风险，就是这种模式取决于组织结构，人力资源管理好的公司做得还可以，而规模较小的公司很大程度上依靠的是业务员本人，当业务员很努力工作时，厂家在某个市场就有一定的销量，