面向政府、集团客户的项目营销培训课程.pptVIP

真正摆平“内部人”必须做到两点： 满足他的个人利益 满足他的组织利益 工作目标 迎合上司 个人利益 平衡关系 岗位职责 摆平“内部人” 仰攻“决策人物”的策略 ①先搞掂具体负责人 ②由具体负责人指点，再见领导 ③如果具体负责人不愿意指点，那么，有几种可能：他对你不太放心；他在忽悠你，白吃白喝你的；他可能觉得自己能办妥，不需要领导插手 ④见领导的时间，通常是在立项—可行性研究后 尽心编织关系网 四、挖掘政府、集团客户需求 项目需求有哪些因素？ ①与现状有关的需求 ②与困境、期望有关的需求 ③与外部影响有关的需求 ④与变革有关的需求 ⑤与购买环节有关的需求 政府、集团的项目需求分析 项目需求的特性 时间： 随着项目推进，需求意愿会增强 指标： 对多个技术指标，客户需求有强弱之分 对象： 领导的关注点在先，下属的关注点在后 需求强度 项目需求的特性 显性需求和隐性需求 显性需求：客户说出来的需求，显而易见的需求 隐性需求：显性需求背后的关注点、客户没有表达出来的需求、客户忽略的需求 显性需求 隐性需求 在什么情况下套取客户内部情报？ 客户喝得五迷三倒的时候 客户接收礼品以后 客户倾诉以后，例如讲自己的过去、子女、爱好等 帮客户解决了一个技术难题后 帮客户办了一件私事后 在轻松幽雅的环境下，双方聊得非常投机 关系深了，双方已经无话不谈了，且没第三人在 询问需求的时机与场合 提问方法 封闭式问题：您确定是要这种款式的吗？ 选择式提问：您是想要A，还是B？ 类比式提问：T市已经上了ETC，你们那边有这方面的想法吗？ 开放式提问：您喜欢哪种颜色？您怎么看这个问题？ 探究式提问：为什么您特别关注这一点呢？ 挖掘需求的提问策略 挖掘需求过程的注意事项 不能连续提问 在问答过程中随时互动 互动中插入案例，或说明你的理解 最后确认客户的答案 如果条件允许，要通过其他人求证需求 针对需求，提供解决方案 挖掘需求的提问策略 五、促成项目订单 有什么想法、行动计划，要多请示“内部人”，表示尊重 有什么新情况、遇到难题了，及时向“内部人”汇报，以便步调一致 按“内部人”指点行事，不慌不忙，滴水不漏。若有纰漏，及时通报“内部人” 多汇报 多请示 依计行事 里应外合的3条“锦囊妙计” 向客户发出提议的方式 说明你的理由，例如： 我发现你们最近使用的XX性能不如我们的…… 我们的XX产品完全符合你们的需要，因为…… 你们最近遇到的XX问题，我们的产品能解决…… 最近XX也使用了我们的产品，效果特好…… 提出你的建议，例如： 我们可以从小范围的合作开始，你看如何？ 我们先提供几个产品试用，你觉得如何？ 这次你给我一个机会，我保证你满意，怎么样？ 寻找合作的切入点 客户对外沟通的规律 【观望期】与供应商随便聊聊，没有太多的问题 【选择期】项目酝酿：比较供应商，客户有大量问题 可行性研究：选择项目方案，客户问得比较细 立项：立项前夕，客户会确认一些技术细节 项目规划：设计单位和圈定的供应商详谈 【购买期】招标…… 判断客户的购买信号 什么是购买信号？ 发出购买信号的时间：想购买，或将要购买 购买信号的特征： ①客户主动打电话，主动邀约你 ②当你打电话或拜访时，客户积极与你沟通 ③当你连续提问时，客户不反感，很配合 购买信号语句模式： 问题、逻辑严密的探讨、技术细节、提议 判断客户的购买信号 政府、集团项目的购买信号 详细询问技术细节 对产品的某个功能特别感兴趣 提出看看就近的示范工程 主动约见或访问你公司 对你提出大量的疑问 与你讨论价格 询问保修和服务环节的问题 向你提出其他要求 判断客户的购买信号 摸清敌情，分析竞争对手