一堂空前绝后的营销内训课.doc

一堂空前绝后的营销内训课：专治没有客户、业绩差！太实用了！ 催眠式销售 看起来就像顶尖销售员 工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮你与人交谈 成功穿着不一定保证成功，但不成功的穿着保证你失败。 你的形象决定你的业绩，你的收入，决定你的事业发展，决定你的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。 三三三原则 30分钟准备 头发 身体异味 资料 衬衣 牙齿 裤子 微笑 皮鞋 3秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一印象 3分钟表达 问句开场白 建立期待心理开场白 假设问句开场白 以赞美作为开场白 以感激作为开场白 以帮助作为开场白 触发兴趣的开场白 令人印象深刻的开场白 引起注意的开场白 两分钟开场白 魔鬼藏在细节中 差距往往来自细节 男性、女性形象细节准备 状态决定结果 心境---行为—影响力—结果 没有热情你会打动谁 一流的销售员让客户冲动 二流的销售员让客户心动 三流的销售员让客户激动 四流的销售员让自己被动 你的笑容价值百万 你无法选择相貌但可以选择微笑 微笑必须来自内心 微笑时可以学习的 让你的眼睛作更有效的交流 目光注视的位置 目光注视的时间：1-3秒为宜 你必须知道的行为礼节 与客户握手 简单游力。 2、注视对方。 3、面带微笑。 4、5秒左右 交换名片 适度的微笑 合适的坐姿 第二章 喜欢你，才会相信你 一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。 销售任何产品之前，首先销售的是自己 要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人 --苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　 --“看来像一尊佛。”佛印说。　 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　 --“哦，是吗？”佛印神态依旧。　 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？” --“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　 --苏东坡满脸愧色。　 如何使对方产生重要的感觉？ 关心对方关心的事 欣赏对方欣赏的事 请教对方擅长的事 投其所好才会如你所愿 谈论客户感兴趣的事 运用客户喜欢的方式 让自己看起来像行业的专家 1、3000的收入，来自你的苦力和努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力。 2、专业能力包括：对自己的产品或服务了如指掌 对竞争对手的产品或服务如数家珍 只有同流才会交流　　　 客户、销售员—同流—交流—交心—交易 镜面映现技巧 一切和客户保持一种共同状态时，自然产生共鸣，会有亲切感和依赖感。 语言同步 语音、语调、语速的同步 视觉型 听觉型 感觉型 语言方式的同步 倾听才会赢得信任 有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。 倾听的要点： 心无旁骛地听 保持积极倾听的肢体动作 等客户吧话说完 停顿一下再回答 意思确认原则 倾听的三个层次 听对方想说的话 听对方想说但没有说出来的话 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话 赞美不停，鼓励不断 人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。 赞美的技巧 评点式赞美 受益式赞美 交流式赞美 有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多 名人见证 产品照片、剪报等相关资料 权威见证 使用一大堆客户名单做见证 熟人见证 媒体见证 第三章 卖好处不要卖产品 客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能带来的利润和好处 帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的 成功销售五问 我在卖什么？ 谁是我的客户？ 客户问什么要想我购买？ 谁是我的竞争对手？ 客户什么时候会购买？ 这样介绍产品最有效 1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。　 2.提前演练才会有备无患。　 3.问问题，让客户参与。　 4.清楚自己的目的。　 5.以客户的兴趣为中心。　 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。　 7.如何减少客户的痛苦和损失。　 8.与客户的视线接触。　 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势　 对付竞争对手的方法：　 (1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清