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孕婴终端快销战法 形势决定任务——要快，要拼才会赢！ 我们来到了快销时代 特征一：产品变了——快速消费。奢侈品变成必需品、必需品变成日用品，日用品变成快消品，快消品变成快销品； 特征二：模型变了——快速盈利。精品店模型变成超市模型并开始形成垄断！ 特征三：手法变了——快速销售。大活动、大力度、大让利，从前的单品高毛利变成了系列产品的快毛利！ 特征四：形势变了——快销时代。专门店、精品店、 小店的生存和发展，越来越苦， 赚钱越来越难。 孕婴行业，抢截开始了！ 孕婴行业怎么快起来了？ 孕婴行业的10年的周期发展— 第一个10年 捡钱 1995-2005 奶瓶棉品。 单品高毛利。勇士 第二个10年 抢钱 2005-2015 快销消耗。 群品快毛利。智者 第三个10年 分钱 2015-- 资本寡头、地方强人 孕婴行业怎么快起来了？ 我们的“门派”是哪来的？ 大市场 大超市 大商场 有了孕婴专业店，消费者们才开始逐渐转移视线。真正的竞争对手是谁—— 是大市场，大商场，大超市。 我们的顾客，是从那里抢过来的，不单纯是因为这几年的人口高峰！人口的增长比例是10—15%......而近年行业平均销售额增加的比例是多少，各地区宝宝店数量增加了多少? 干掉超市，我们就赢！ 不要害怕你隔壁的孕婴店，他其实是你的盟友；不要害怕孕婴店一起相互竞争做大盘子，你大了，你的阵营就强了！ 什么是快销品？ 快消品≠快销品 快消品和快销品 快速消费（消耗）品=快消品 两个特征 第一：产品价格相对不很高； 第二：重复使用率相对较高。 快速销售（购买）品=快销品 两个特征 1、快速促成销售和缔结 2、消费者购买决策迅速 快消品和快销品 把快消品变成快销品—— 1、价格相对不高，则意味着消费者对产品的关注度较低； 2、如果该类产品消费者的重复使用率较高，通常意味着消费者对该类产品较熟悉 。 快速销售你的快消品！ 研究“低关注”与“较熟悉”，我们就会发现，消费者对待此类决策通常会很快地作出反应，那就是“快速购买行为”，我们通常称之为“瞬间决策”的购买行为。 掌握决策一瞬间—— 快销，快赚，快抢截！ 快销时代——孕婴终端快销战法 战法一：人来人往的店面 抢地点！抢地利！抢地盘！ 医院门口的那条街满了，根据地满了，还有没有地盘？ 大超市有大地盘 —在大超市旁边，那才是孕婴店的家！ 小超市有大地盘 —社区超市旁边，超过2000平，那才是孕婴店的家！ Tips：——让超市帮你选地方，把超市的路堵死，把自己的地盘守住， 跟着他，超越他直到把他干掉！那就是你的地盘！ 战法一：人来人往的店面 销售额＝来客数×客单价×来客频度（商品吸引力指数） 不能只等，要想尽一切，拉人来！ 利润额=来客数x客单价x养客数（商号忠诚度指数） 不能硬宰，只能养！一养养四年！ 商品吸引力指数=客单量÷来客数 商号忠诚度指数=消费顾客数÷来客数 战法二、快来快走的商品 高速路上的快销品类分析—— 各大超市对于快销品的分类中， 洗护产品当然地列入到“快销品”名单当中！ 孕婴人群各类产品的归类：衣食住用行玩教 棉品——季节性快销产品； 喂哺用品——必备耐用消费品； 车床、学习用品、小家电——耐用消费品； 玩具——易损耐用消费品； 食品、辅食、营养品、纸尿裤——快销品。 ……还有呢，我们从超市抢来的份额还有吗？ 洗护产品——被孕婴掌门人遗忘的快销品！ 战法二、快来快走的商品 细分品类、品牌、品相、品种、单品； 每月（周）销售统计贡献值； 每月（周）促销提案与跟进； 每月产品品牌、品类、品相、品种、单品调整方案； 每月重点单品的销售数量、毛利率统计； 每月精确到单品资金周转率统计。 战法三、生动刺激的展示 陈列的 陆、海、空、岛 陆=黄金位置=眼看到（125-150cm ）+手取到（ 70-125cm ） 海=70cm以下 空=任何能放产品的地方 岛=端架、堆头、通道端口、收银台 战法三、生动刺激的展示 战法三、生动刺激的展示 宣传：让产品自己说话，让快销隐于无形 海=DM、折页、传单，放在手提袋里 陆=价格签、跳跳贴、爆炸卡、POP、