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品牌垄断：如此获得超额利润！ 孙曰瑶 法学博士 山东大学经济学院教授、博士生导师 山东大学品牌经济研究中心主任 济南彼岸阳光投资咨询公司 品牌垄断：如此获得超额利润！ 敬请各位：别在乎我哪儿讲错了，而要思考我讲的哪个地方对您有用！ 如果您认为我讲的不对，请告诉我对的是什么；如果说不出对的，请先假定我讲的是对的，思考如何应用！ 科技水平决定了一个国家的国防能力，而品牌信用则决定了市场能力。 孙曰瑶电话欢迎短信交流！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 请思考并讨论以下四个问题： 1、当人生病了，可以有两个选择： A：自学医学，自己给自己看病，需要7年； B：请医生看，需要1万元； 请问你选择哪个？为什么？ 2、如何理解实之虚之，虚之实之？ 3、销售人员该讲什么话？ 品牌垄断：如此获得超额利润！ “由于当时对商标、品牌的意义认识不清，使得娃哈哈的发展陷入了达能精心设下的圈套。”宗庆后提及当年签署的一份合同追悔莫及，“由于本人的无知与失职，给娃哈哈的品牌发展带来了麻烦与障碍，现在再不亡羊补牢进行补救，将会有罪于企业和国家！” 品牌垄断：如此获得超额利润！ 1996年2月29日，娃哈哈与达能达成商标转让协议，中方要使用娃哈哈商标，必须经过合资公司董事会通过。协议第十四条规定“中方将来可以使用(娃哈哈)商标在其他产品的生产和销售上，而这些产品项目已提交给娃哈哈与其合营企业的董事会进行考虑……” 孙曰瑶认为：作为决策者，懂什么很重要，但知道自己不懂什么更重要！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 所谓核心竞争力，就是决定定价权的能力，从而获得超额利润的能力！ 孙子兵法：制人，而不制于人。 对企业来讲，就是永远掌握定价权。 请问：在您所在行业内，您有定价权吗？ 请思考并讨论：在什么条件下，您能拥有定价权？ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 企业的根本任务，是不断创造或生产出属于自己的顾客，从而获取盈利。故任何企业必须给出三个理由： 第一，给外部目标顾客一个不假思索且持久选择的理由，这是品牌问题。通俗的讲，就是给外部目标顾客一个买你产品的理由。 第二，给内部员工一个充满激情的理由，这是文化问题。通俗的讲，就是给内部员工一个给你卖命的理由。 第三，给企业投资者一个持续投资的理由，这是金融问题。 品牌垄断：如此获得超额利润！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 1、企业经营的三个定理 第一定理：在购买水平差异化条件下，万能的产品不存在。 没有一个产品能满足所有人的需要！ 请大家想想：是否有这样的产品？ 结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的 产品！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 第二定理：在过剩经济条件下，全能的企业不存在 没有一个企业能生产出满足社会需要的所有产品！ 马尔威茨：不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！ 松下：把所有鸡蛋放在一个篮子里，并看好它！ 巴菲特：精挑细选，长期持有 原因：你进入的领域越多，面临的对手越多！而你的资源是有限的。 品牌垄断：如此获得超额利润！ 对实业经营来讲，多元化成功的前提条件有两个： 第一，所进入的行业属于供不应求的阶段； 在我国90年代中期及其以前，中国多数产业都属于短缺行业，只要生产出来，就不愁销售；但是，一旦进入过剩阶段，多元化问题就严重了。 第二，属于一种情感物质类品牌，例如，英国维珍的品牌定位于“不循规蹈矩的、反叛的年轻人”，即自由自在的生活方式、反叛、开放、充满激情，崇尚自由以及季度珍贵的浪漫。则其进入了唱片、零售、饮料、铁路、航空、电信等200多个领域。 品牌垄断：如此获得超额利润！ 第三定理：在货币存在的条件下，人性的本质是利益交换。 货币作为一般等价物，基本功能是承担交换。 产品卖不出去，意味着价值交换没有实现。为什么卖不出去？也是因为不符合顾客的利益。 人性的利益交换或互利行为，是经济学鼻祖的亚当。斯密在1776年出版的《国富论》中提出来的。 品牌垄断：如此获得超额利润！ 2、理解三个概念：销售、市场、品牌 品牌垄断：如此获得超额利润！ 杜邦莱卡氨纶的客户链分析 品牌垄断：如此获得超额利润！ （1）什么是销售？把已经生产出来的产品，按照既定的价格，找到合适的买主，并把钱收回来。销售主要解决渠道合作商，即跟谁合作。因此，销售完成的是物流和资金流。 （2）什么是市场？市场就是顾客购买商品或服务的场所。规范的讲，就是指零售终端。 （3）什么是品牌？品牌不等于商标。有品牌一定有商标保护，但有商标不等于有品牌。品牌就是给目标顾客一个不假思索选择的排他性单一利益点！ 品牌垄断：如此获得超额利润！ 单一利益点=物质利益+情感利益 从技术上，充分竞争的结