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精典《市场营销》讲义 【市场营销课堂笔记｜16讲全套】 目 录 第一讲 市场营销与企业发展（一） 1 一、市场发展目标与企业发展目标的关系。 1 二、市场营销功能是企业必要的核心的功能 2 三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源 2 四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系 3 五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母 3 六、市场营销费用是企业最大的经营成本 4 七、市场营销工作是企业最困难的经营职能 4 第二讲 市场营销与企业发展（二） 6 一、市场发展目标与企业发展目标的关系。 6 二、市场营销功能是企业必要的核心的功能 7 三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源 7 四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系 8 五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母 8 六、市场营销费用是企业最大的经营成本 9 七、市场营销工作是企业最困难的经营职能 9 第三讲 市场营销变量与市场环境因素分析 11 第四讲 市场营销对象分析与客户管理 14 第一节 14 第二节 15 第三节 16 第五讲 客户关系管理 18 第一节 18 第二节 19 第三节 21 第六讲 市场竞争分析与市场竞争战略 23 第一节 23 第二节 24 第三节 25 第七讲 市场营销者分析与营销队伍管理 26 第一节 26 第二节 27 第三节 28 第八讲 市场细分、市场定位与目标市场选择 30 第一节 30 第二节 31 第三节 32 第九讲 市场营销客体分析与企业产品经营决策 34 第一节 34 第二节 35 第三节 36 第十讲 新产品开发与市场管理创新 37 第一节 37 第二节 38 第三节 39 第十一讲 价值分析与企业定价策略 41 第一节 41 第二节 41 第三节 43 第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理 45 第一节 45 第二节 46 第三节 47 第十三讲 促销管理 49 第一节 49 第二节 49 第三节 50 第十四讲 人员推销与推销技术 52 第一节 52 第二节 52 第三节 53 第十五讲 市场开发投资与营销成本控制 55 第一节 55 第二节 55 第三节 56 第十六讲 世界市场发展趋势与中国企业营销对策 57 第一节 57 第二节 57 第三节 59 总结与复习 60 课程论文： 60 第一讲 市场营销与企业发展（一） 本讲主要内容： 市场发展目标与企业发展目标的关系。 市场营销功能是企业必要的核心功能。 市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。 市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。 市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。 市场营销费用是企业最大的经营成本。 市场营销工作与企业资本运营的关系。 最终我们要说明：在市场经济条件下，企业的发展取决于市场的发展，而市场营销是企业通向市场的唯一通路，市场营销工作的好坏直接决定企业的发展和生存。 一、市场发展目标与企业发展目标的关系。 1、企业发展目标： 我们要做一件事情，都要去问为什么。 企业发展目标： *资本扩张与积累 *利润增加 企业的利润来自于市场，市场是企业获得利润的唯一源泉。 P=$ales-Cost 2、企业宗旨与经营哲学 每一个企业都有自己的经营宗旨和经营哲学。 但是，都有一个共同的目的：为客户服务，为营销对象服务。 企业发展的根本宗旨和目标： 满足市场的需要。 企业必须面向市场。 3、市场发展目标 市场占有率 市场覆盖率 市场盈利率 市场占有率与市场覆盖率有一定的关系，都和企业的营销能力密切相关的。 市场占有率、市场覆盖率和市场盈利率三者之间的关系： 过度占有市场就会导致盈利水平的下降。 美国GF公司 4、企业目标与市场目标的统一。 5、企业哲学 ——企业的经营手段与企业的经营目标是辨证的统一的。 6、请回答：你为什么要办企业？又为什么要做市场？ 二、市场营销功能是企业必要的核心的功能 企业的组织构架与功能系统分析 点式组织、线式组织、面式组织、立体多维组织等 无论哪一个组织形态，都必然有营销组织。 2、企业经营模式的类型分析 企业经营模式的主要类型 铅球型 橄榄型 哑铃型 铁杠型 杠铃型 绣球型 非镖型 其他型 企业经营模式的开发设计(企业的事业模式的设计)： ——新的经营管理思想和理念 企业利润的源泉 现代企业的盈利模式 要必须设计出面向市场的经营模式 三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源 从人员规模上来说 统计口径