【管理咨询】奥迪中国渠道整合建议书.pptVIP

在中国建立世界一流的轿车分销网络 日程安排 奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取得了显著的进步 然而本田获得了特别显著的成功 奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验 奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步，但仍需继续努力，以实现其远大的目标 本项目旨在帮助奥迪在中国建立最佳的轿车分销体系 我们认为本项目必须解决以下问题 日程安排 我们将分三阶段进行此项目 最终成果概览 阶段 I ：制定现有经销商经营改进计划(4周) 我们将把奥迪经销商的表现与主要客户购买因素进行对比 我们将对当前业务流程的提出改进建议 我们还将把经销商的经济效益与竞争对手进行对比，以确定潜在的提高杠杆 阶段 II：试点并制定全面实施计划 在第二阶段，我们将把工作重点放在经销商业绩改善方案的试点及全国推广方案的制定 并对全国实施小组进行培训 经销商流程 我们将就第三阶段经销商业绩的改善制定详细的实施计划 我们将依据关键业绩指标（KPI) 监督实施是否成功 阶段 III：启动现有经销商经营改进计划的全面实施(7-8周) 在第三阶段，工作重点将放在第二批经销商业绩改善方案的试点及全国推广方案的制定 总体项目时间安排建议 日程安排 我们之间合作的关键成功因素 项目组织建议: 阶段 1 和阶段 2 项目组织建议: 综合实施启动阶段 3 监督整体项目方向 放开项目资源 关键问题的决策 审批前提 (假设) 和结论 麦肯锡咨询项目成员介绍 麦肯锡咨询项目专家顾问介绍 可能的麦肯锡项目小组成员介绍 项目财务安排建议 三种潜在的项目合作方案的比较 我们认识到采纳建议的项目工作方案将超出一汽大众的内部预算. 一个解决办法是要求经销商承担项目第一和第二阶段一部分项目成本 或者我们可以减少第一和第二阶段经销商试点的数量,以满足一汽大众的预算 麦肯锡最有资格能就这项重要的举措与奥迪进行合作 本项目的关键成功因素 关于营销战略的思考 许朝辉 新华信管理咨询 2002年5月12日 广州 营销是什么？ 今日议题 在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在 国外家电行业发展回顾 市场产品饱和程度的上升和缺乏新的销售推动力造成了家电行业的生产能力过剩，从而使家电行业的发展历史充满了企业兼并、合并和重组的行为。 1945年，美国活跃着将近 300 家家电制造商；1996年，5 家制造商 （Whirlpool, GE, Maytag, Electrolux, Raytheon) 控制了 98% 以上的市场。 六十年代，欧洲有近 150 家家电制造商；九十年代中期，欧洲的家电制造商数目减至近 30 家；1995年，3 家制造商 （Electrolux, Bosch-Siemens, Whirlpool) 控制了 50% 以上的市场。 五、六年以前，我国彩电行业的“三四规则”表现得比较明显 当前，我国彩电行业的“三四规则”被打破，行业处于不稳定时期，面临巨大的动荡 国内家电行业现状分析 行业当前竞争状况：激烈 行业的进入壁垒：低 退出障碍：高 购买者的影响力：大 供应者的影响力：较大 行业的替代品：暂时没有 国内家电行业现状分析 行业竞争状况：激烈 竞争激烈程度高，亏损企业数量大，亏损数额高。 竞争的主要手段：价格战 价格战不应该吗？价格战往往导致整个行业生产效率的提高和生产资源的重新分配。 价格战中有没有非市场化的因素？地方保护主义和政企难分的症结。 没有其它竞争的手段吗？例如产品质量的保证、服务质量的改进和追求技术领先等等。 国内家电行业现状分析 行业竞争状况：激烈 WTO 使国内家电企业面临更为严酷的竞争 由于体制和政策因素，目前国内家电市场的竞争是在国外产品和企业没有平等、充分参与下的竞争。 国内家电企业的竞争优势在哪里？暂时较低的人力成本？成熟的分销渠道？竞争优势可以维持多久？ 威胁主要来自哪里？ 考察家用电器的技术风格和使用习惯，白色家电方面，来自欧洲的威胁很大，如 Electrolux、Bosch-Siemens 目前在国内已经基本完成了战略布局，其市场份额逐步提高；而美国的家电巨头 Whirlpool 和 GE 因为技术的差异性，产品难以被亚洲市场接受。但是，这并不表明美国的家电行业有意放弃亚洲市场，WTO 后他们很可能依靠其雄厚的资本优势采用收购的模式卷土重来。 在黑色家电方面，日本的产品在世界范围内占有重要的市场份额（特别在高端黑色家电市场上） 。可以肯定，作为亚洲地区最重要的中国市场，日本家电制造商的竞争压力会越来越大 。 国内家电行业现状分析 行业的进入和退出障碍：高 国际上，家电行业的进入需要大量资本和技术的投入，有很高的进入障碍。但国内的情况不同。 家电企业的退出障碍也很高。特别是：作为国有企业，由于地方政府的政治考虑因素，造成了额