东风标致-延保营销工作研讨.pdfVIP

2010售后业务交流会 ——延保合同营销研讨 2010.08 汽车延保含义 延长车辆保修期服务： “延保”故名思议即延长质量担保期。在国外也叫“延长保 固”：是客户在原厂的保修期届满后，自付费享受原厂的保 修服务标准或者部分保修项目的服务。 延长保修期服务是对原厂质保服务的一种延伸,用以解决 车主车辆保修期期满后的维修费用不确定等难题. 延保服务是汽车产品外延的扩大： 现代社会消费理念的变化让产品概念外延扩大； 产品不仅仅是使用价值，更重要的是产品外延 服务，产品+服务=全部价值； 车是一种特殊商品，服务尤为重要 2 2010-8-9 影响购车因素 随着用户购车、用车观念的日益理性化，汽车产品日益 同质化。售后服务质量就成了形成品牌差异化的重要手段 并已经逐步成为同“品牌”、“价格”并重的影响用户选车因素 ，对部分用户而言，对售后服务的考虑甚至要超过“品牌”和 “价格” 。 3 2010-8-9 延保销售价格区间分析 其中： 2000元≤A ＜4000元； 销售价格区间分析 4000元≤B＜6000元； 6000元≤C C, 297, 40% A, 396, 54% B, 43, 6% A B C 以上数据是标致在备件服务体系中一年的销售数据。由数据可以感觉到 客户对于延保价格接受程度尚可，对于价格的敏感度不是很强，对于付 费获得厂家的标准化服务很看重； 4 2010-8-9 延保销量前十排名 50 46 45 40 40 35 29 30 25 22 21 19 19 20 17 17 13 13 13 13 13 15 11 10 10 10 10 10 5 深 深 重 广 厦 徐 无 襄 上 中 北 武 武 上 广 佛 十 丰 建 福 河 0 友 圳 和 圳 东 庆 鸿 州 永 门 润 州 京 锡 鹏 樊 陆 海 永 山 天 京 万 汉 宝 汉 亨 海 弘 西 鼎 山 中 堰 诚 北 友 车 致 南 风 标 丰 达 东 汽 驰 狮 达 龙 之 隆 狮 龙 狮 致 威 顺 实 方 销量前排在前10位的19家网点的销量占总销量的：51% ；