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《销售客户沟通》知识点 商务谈判的平等互谅原则是什么？ 沟通过程包括的七个要素是什么？选择性注意、选择性扭曲和选择性记忆的定义分别是指什么？P3 什么是爱打模式（AIDA）P37 问卷制作的原则？ 在销售沟通中，有那些话不利于双向沟通？p39 什么是封闭式问题中的顺位式？什么是封闭式提问？ 合同的特点？ 报价原则中的“坚持相对价格的原则”指什么？什么是纵向展开报价方式？报价阶段的注意事项？ 对客户的探寻有哪些不同的方式？ 什么是谈判目标中的实际需求目标？ 什么是7 8-5-3 4-1 8让步方式？ 问卷制作的逻辑步骤中，自由式问题的缺点是什么？ 经典的3F销售技巧的内容？p34 遇到支配型的人，在和他沟通的时候可以运用哪些技巧？p47 掌握确定问题的正确排序原则。 什么叫隔离谈判法？什么是狭义上的谈判僵局？什么是谈判陷入僵局时的调解优势？ 谈判过程中对方犹豫不决，这时你最好向对方提供什么书面材料？ 什么是“色拉米”香肠式谈判让步策略？ 控制情绪的途径有哪些？对方对你不理智以粗暴态度对你时，你应如何办？ 通过客户数据库发展的客户。 迅速促进大客户购买的网上方式有哪些？ 客户定位三要素M，A，N，组合M+A+N属于何种类型？ “最后通牒”的技巧有哪些？ 商务谈判的要素有哪些？谈判双方在谈判中应遵守的原则。 对付盲目或性急客户，可采取什么方式？ 谈判之前需准备的相关资料？谈判开始时的摸底策略有哪些？ 如何避开低效倾听模式？ 仲裁与调解的区别点。 怎样成为自信的最佳沟通者？如何双向沟通？ 真诚地沟通是衡量人品好坏的重要标志。p41 潜在需求的特征？如何开发及确认客户需求？ 同理倾听的正确说法？培养倾听习惯时的障碍有哪些？ 下商务信息函注意事项？商务谈判的类型？商务谈判的主要方法？确定商务谈判目标系统或目标层次时应坚持的原则有哪些？ 第一次谈判时可能遇到的对手有哪些？ 客户的人际风格具体有哪些类型？比如感情外露、做事果断这是表达型的人p45 开诚布公的报价内容有哪些？ 柔道谈判法的具体应用有哪些？杠杆原理指什么？ 价格谈判中有哪些报价技巧？ 主导式提问和征询式提问的特点？比如，“目前节约用电是个非常重要的问题。不是吗？”这是主导式提问p55 合同的写作要点？ 消除谈判者间情感隔膜的方法？ 4种沟通类型？ 客户需求的分类？p60 开放式问题和封闭式问题各自的特点是什么？p61 激起客户的好奇心——开启销售之门p63 发掘客户需求时，应注意哪些方面？p63 什么是商务谈判，商务谈判具备的基本条件？商务谈判的结局？ 拟定谈判议程时需注意的原则有哪些？ 如何开发及确认客户的需求？p65 与对方产生共鸣——这是设身处地聆听。理解情感移入式倾听、专注聆听各自的特点？p75 为什么要做一个优秀倾听者？p76 在认识到倾听的重要性后，想要良好的倾听，还要做到哪些方面？p77 如何避开低效倾听模式？p78 发掘客户需求时应注意哪些方面？ 销售人员与客户在人数上存在着哪四种不同的对应关系？如，对应关系使客户感到自己角色的重要性，心理压力也较大，注意力自然集中——一对一的对应关系。p81 有效倾听，应该避免哪七种错误的倾听方式？p86 问卷中自由式问题的优缺点？p94 问卷中封闭式问题的优缺点p94 商业谈判中的让步需遵守哪些黄金原则？商务谈判三个阶段应对策略？ 什么是问卷？问卷调查中的价值？ 从列举的若干调查项目中，由被调查者依照自己的判断决定高低优劣的顺序——这是封闭式问题的顺位式p96 买卖合同有哪些特点？最基本的特点是物权的转移p100 合同有哪些特点？p100 日常商务沟通信函有哪些种类？每个种类的定义？p107 商务信函正文有那三部分构成？p108 如何理解合理性原则？ 成功的谈判者需要哪些特质？ 怎样做到利盈焦点谈判？打破谈判僵局和冲突的技巧？ 不同类型客户的跟进措施？ 商务谈判有哪些基本原则？其中，遵守规则原则，在谈判中应该做到哪三个方面？p147 黄金客户开发法——利用客户寻找客户。这种方法需要注意的三个方面？p117 通过市场调研发现客户，市场调研要做到哪三个“正确”？p118 准客户要具备哪三个条件？p124 不同类型的客户跟进措施。例如，通过电子邮件与客户保持联系，同时，每3个月同客户通一次电话，这种跟踪是针对——近期内没有希望下订单的客户p127 谈判技巧有哪些？运用谈判技巧时应注意哪些问题？ 想要与具有决策权的人进行接触最好运用——登门访问方式p129 商务谈判过程必须具备哪些基本条件？P141 商务谈判有哪三个要素？p143 商务谈判有哪些类型？p143 商务谈判有哪些基本原则？每个原则的具体内容和特点是什么？P147 谈判的实质就是利益的争夺P148 谈判目标分为哪四个层次？每个层次的具体内容是什么？P154 在确定商务谈判目