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I. 客户选择 案例1 Back from the Future SA （本案例由希腊的ABC保理商SA提供） 公司背景： “Back from the Future SA”从事为大公司提供电信网络的安装和服务。尽管该公司刚成立不久，但通过他在世界各地相关公司的表现来看，无论在国际‘市场还是国内市场上均显示出强劲的增长。 该公司由两个非常活跃和有经验的企业家控股和经营。 申请/决定： 在1995年6月该公司联系到我们，想与他们的部分客户作有追索权的保理业务。目的是为了： 改善他的流动性 改善他的债务人的付款记录 启用ABC保理商严格的支付条件 我们对该公司进行了审查，鉴于以下情况我们同意与其合作保理业务： 和我们的持股银行有长期的合作历史（既作为债权人也作为债务人） 分支机构管理者给与很好的推荐 在过去两年中保持良好的增长 长期扩张增长的良好前景 股东很配合 保理业务主要用于健康和有良好声誉的客户 相对较低的融资需求 贷款余额控制在20%以下 尽管我们的作出了一个积极的决定，但是也非常担心以下问题： 较高的财务杠杆率 较低的边际利润 较长的实际贷款支付时间 复杂的发票。发票的计价是由用于项目的原料和在建工程进度款。 应收账款的发展： 我们的合作始于1995年7月。在应收账款的每日运作中，公司的表现得非常合作，看上去也很适合做保理业务，应收账款的周转也非常良好。但是在应收账款的托收时也遇到了以下问题： ABC保理商不能和债务人核对应收账款。 由于发票与在建工程的进度相关，所以发票的到期日也是多变的，而每一个工程进度的完成还需要工程师的确认。 这些问题有时可以通过供应商参与应收账款的托收来解决。 在9月初，客户要求将融资额度对翻倍，此后不到两个月客户又提出了一个融资需求。尽管ABC保理商还是很担心客户的财务状况，但是还是满足了客户的上述融资需求。融资达到USD600000。 转折点： 到1995年底，应收帐款的托收出现了严重的问题： 客户和他的一些债务人相互勾结拒绝向ABC保理商支付应收款项。 部分债务人失去控制。 我们的管理和托收部门和客户看上去已不能再合作 由于客户出现严重的流动性问题，因此要求我们给他更多的融资额度。 保理项下的在建工程不能按期完成，造成收款的延迟。 进一步的恶化： 在1996年初，在不到一个月的时间大部分的应收账款都发生的损失，我们也被迫面临以下问题： 非常高的融资比例 由于原材料被退回和折价销售，大量的赊购款被供应商所隐瞒。 许多预开发票的工程还未开工。 最糟的是发现客户将已融资的发票又找其他保理商进行重复融资。 采取的保护措施： 为了挽回损失我们立即采取了以下措施： 拜访我们的客户并审核转让给ABC保理商的应收帐款担保，锁定虚假的甚至是捏造的债务人分类帐。 尽力保持与客户和股东银行的密切联系，以便于保护我们的融资回款。 和所有的有记录的债务人联系，以保证ABC保理商融资款项的回收。 考虑到ABC保理商和我们的股东银行是唯一的融资方，在局面得到稳定控制的情况下我们的客户拒绝破产。这导致我们的融资（包括利息）都是由到期日为1996年8月的债务人远期支票所覆盖。最后寄希望于一小部分债务人。不幸的是，占我方融资30%多的一个债务人破产。虽然我们的敞口最后被覆盖，但我们和“Back from the Future SA”的合作也终结了。 结论： 1. 保理商不能只看客户的预期盈利能力，还应考察客户的经营能力。如果某项业务不适合作保理，最好从一开始就跟他们说明。 因此我们需要教育我们市场部门如何去识别不适合作保理的项目 运行一个低质量的应收帐款成本是非常高的，也很浪费时间。向关键人物施压使其忽视了企业经营状况的重要性。 2. 解决流动性问题，预开发票是一个非常方便的手段。在大多数情况下，一开始这样做也是出于好的目的。 由于我们过于关注客户可能的收益，就忽视了几个发生风险的预警信号。 我们现在应该检查和提高我们部门间的沟通，并提高托收部门的识别意识。 3. 在外界建议的干预下，我们部门需要以批判的眼光独立作出决定。 问题1： 请仔细分析上述结论。 贵公司是否会考虑与提供电信网络安装和服务的公司合作？ 当发现客户将已融资的发票又找其他保理商进行重复融资时，你会采取什么措施？ 让我们学习一些辨别适合和不适合的客户的准则。这些准则应到被作为寻找新客户的指导原则。其中一些准则是至关重要的，它们是帮助完成保理业务的综合因素。客户的财务状况是至关重要的，但是最好先对一些不太重要的方面的进行考察后，再对财务状况进行讨论。如果客户不适合作保理，那么最好是以他的产品不适合作保理为借口来结束谈判，而不是告诉客户你不看好它的财务报表。 在这我们列出的一些准则是至关重要的。 合法的准则： “发票必须是可转让的、可托收的和无限制条件的” 近