渠道精耕培训课程内训.ppt

营销策略的选择 发展性市场 培育基础，滚动发展 提升品牌，巩固份额 开发性市场 见利见效，贴近跟随 有效拦截，分享市场 中心市场的突破 策略组合，整合营销 长短结合、利势结合的产品结构 基于分销网络的推广、促销和服务等策略整合 集中突破，把握节奏 集中资源，单点突破 因势利导、或倒做渠道 缜密计划，分工协同 取得经销商的认同与参与 周边区域有效辐射 先易后难、重点突破、滚动发展 点面结合，保持深度和广度的平衡 中心造势、周边取量 复合运作：批发分销和直供终端 因地制宜、多途经进入 或随连锁终端扩张 或嫁接当地优秀二批商的终端网络 或扶持强势终端批零兼营 核心经销商开发与选择 做好经销商的调查 经销商选择的一般标准 经营理念认同，信守合同 一定的规模实力，具备区域优势和影响力 完善的销售网络和物流配送能力 较好的经营管理基础和学习能力 不与本品相冲突的产品结构 如何与经销商达成合作 经销商最关心什么? 市场空间和产品力 市场容量、发展潜力和趋势 产品定位和卖点，具体的性能、品质、包装和价格 企业综合实力 规模、形象、份额、品牌、资产、技术和人员能力等 竞争能力和策略有效性 整体市场表现和相对优势、针对性策略与运作计划、资源和费用投入、服务支持　 经销商最关心什么? 经销商合作关系的巩固 经销商的日常管理 加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 积极合作，引导参与市场运作 了解经营状况，反馈意见，排忧解难 有效激励和综合支持 预防渠道冲突，协调合作关系 及时处理意外突发事件 积极协助经销商转型 文化宣导与管理融合，提升其经营理念和营销服务职能 理性分析，引导对市场布局、发展规划和销售目标的认同 加强沟通，晓以利弊，深化客情关系，提高忠诚度 积极引导其参与市场运作，实现代理商业务转型 帮助完善管理，提升其经营效能 贴近指导培训，帮助其建立其业务队伍 优化区域市场终端布局 合理和科学的终端布局，保证有效覆盖 协调外占与内占的关系，保证市场份额 强调强势终端的合作与维护 其终端表现和产品组合上要保持压倒性优势 活跃的终端促销，保证人气与氛围 多类型终端补充与协同 强化卖场和超市等KA建设，并与其他流通终端联动 做好终端开发与助销支持 加强终端铺货工作，有效张开终端网络 一店一策的开发，面铺、点铺和补铺相结合 着力打造亮点终端，以点带面 穿衣戴帽、主题陈列，形象包装 政策倾斜、资源集中，持续动销 灵活促销、深化客情，抢占终端资源 实现“三推”，逐步引导主推专营 终端维护的管理体系 “四定”——定点、定时、定线、定人的巡回拜访 进行终端分类，制定不同的投入和维护标准 确定不同类型店的拜访频率 根据最佳交通线路设计拜访路线，提高效率 合理配置人员，达到与店数和路线的匹配 明确每人每天或每周拜访多少店次？ 案例：某公司的终端管理手册 北 ● ● ★ 运 河 运河路 运河北路 运河新村 ★ 东苑新村 ● 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆 ☆6 ☆04 ☆05 ☆02 ☆03 ☆01 建新东路 环城东路 ☆07 ☆09 ☆08 ☆10 终端维护电子地图（示例） 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 终端维护的主要内容1 1、了解销售情况，掌握进销存 2、精准配送与及时结算： 按客户预定品种和数量配送上门，并结算货款和返利。 3、答疑解难，及时响应： 解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等 对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。 终端维护的主要内容2 4、针对性的业务指导： 指导终端经营管理，并对下一步进货的品种、数量提出建议。 5、沟通客情，宣传品牌与相关政策： 维护客情关系，讲解我方政策和新品、新服务项目，征询售后支持与服务方面的需求 6、现场理货，保证终端建设生动化： 动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。 终端维护的主要内容3 7、落实促销活动，保证执行效果 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题； 8、推广落地、服务贴近 说服终端配合推广活动、参与户外广宣和展开服务 9、信息反馈，动态把握 用户、市场、对手和其他相关情况 终端的有效激励 足够的形象包装的物料与资源投入 多种形式的助销支持，确保动销 累计的销量返利，保证量利结合 定期与不定期的培训与指导 多种评优活动和综合激励手段与方式 荣誉、旅游、实物奖励和销售政策优先等 区域市场的持续搅动 实现区域市场no1 保持区域强势 市场基础的夯实 构